Crecimiento economico

Conceptos Básicos de Negociación

La negociación la podemos encontrar en todas partes
Hay negociación en la compra, en la venta, en los asuntos salariales y de condiciones laborales, en los acuerdos de paz, en las transferencias tecnológicas, con los hijos, con los padres, con las esposas y esposos, etc. La negociación está en donde haya gente con pensamientos diferentes y éstas, en millonesde sitios. Sólo por teoría de probabilidades, es poco verosímil encontrar con facilidad a nuestro lado a nuestra «alma gemela».
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Como se dijo, todos inevitablemente negociamos todo el día. La diferencia está en que unos se sienten más seguros negociando y otros no. Por esto es necesario obtener las habilidades básicas.

Definición de Negociación
Comerciar, tratar o traficar, comprando,vendiendo o cambiando géneros, mercaderías o valores, para sacar ganancias o aumentar el caudal». Aunque esta definición no es la más apropiada para el sentido del tema de negociación que se quiere mostrar en este libro, sí se pueden rescatar unos elementos valiosos en ella.

La negociación es un intercambio y lo que se cambie debe tener algún valor, al menos para quien lo recibe.

El objetivo dela negociación. Se negocia para estar mejor, para obtener mayores ganancias o para mejorar el caudal. Como dicen los economistas, si las negociaciones comerciales son buenas para ambos lados, se cumplirán los objetivos y se harán bajo consentimiento y libertad. Nadie negocia para estar peor. Por lo que Siempre se negocia para estar mejor.


Método
En la humanidad siempre se ha negociado. Ladiferencia con la época actual, liderada por las escuelas de negociación americana y europea, es que ya se empieza a negociar más generalizadamente con método. Antes se negociaba por instinto o por tradición.

En la definición de negociación se involucra la palabra método. Antes se mencionaba que la negociación era un arte. Hoy se dice que es ciencia y arte. Ciencia pues involucra un método yanálisis previos y posteriores de las situaciones. Es también arte, pues se involucran las percepciones, las emociones y el olfato

Se deben negociar con método, no al azar. Método son pasos, precedencias, causas, efectos, etc.

Acuerdo
Acuerdo es el compromiso concluyente en condiciones aceptables mutuamente. En cambio entendimiento es un punto de vista común frente a un asunto y procedimiento,es una forma de hacer las cosas.

Asegúrese de que cuando le estén hablando en términos de acuerdo, sea verdaderamente un compromiso. Buscar en lo posible acuerdos escritos.
Normalmente se negocia para lograr un acuerdo. En algunos casos se negocia para no llegar al acuerdo. Hay que ser precavidos con esto.

El dilema del prisionero
El dilema del prisionero puede ser planteado, para que seentienda fácilmente, en la siguiente forma: Las autoridades han tenido a dos personas sindicadas de una falta de menor acerca de la cual hay evidencias y pruebas suficientes para llevarlos a la cárcel. El fiscal les propone el siguiente trato:

Si ninguno confiesa, la pena para cada uno sería de 2 años a la que corresponde la falta menor.
Si ambos confiesan, la pena para cada uno sería de 8años.
Si solo uno de ellos confiesa, la pena para quien no confiese sería de 15 años y quien confiese saldría libre.

Con el diseño de penas planteado, el resultado más probable es que los prisioneros confiesen. El elemento más importante es la confianza. Si existe una confianza absoluta entre los prisioneros estos no confesarán, pero de no ser así cada uno de ellos delatará al otro. La parteinteresante es que sí solo uno de ellos confiesa, los resultados simultáneos son un premio para el delator y un castigo para el delatado.

En la negociación también se registra el mismo dilema en los negociadores. Cada uno de ellos, por defecto, asume una de las dos actitudes, pero la actitud que continúe usando dependerá de las respuestas del otro negociador. Cada negociador estará evaluado si...