cYCIL

LA COMPAÑÍA CYCIL C.
MARTIN:
DESARROLLO Y EVALUACIÓN
DE LA CAPACITACIÓN DE LA
FUERZA DE VENTAS

Gilda Bravo García
Sonia Valderrama
Cecilia Chang

DESARROLLO DEL CASO

Oportunidades y
Problemas

LosAgentes

Representantes
de Ventas

Capacitación y
Desarrollo

Preguntas

OPORTUNIDADES Y PROBLEMAS
• Se vendieron $12000- $18000 a los
hospitales, principalmente veteranos.
• Llevaron una encuestapara el análisis de
la

aceptación

del

mercado;

y

los

resultados fueron desconsoladores.
• Se tenía conciencia que se trataba de un
concepto
innovador
Entrada de
cliente dey emocionante, por
locual se aseguró a los inversionistas
potenciales que no debían preocuparse.

LOS AGENTES

• Primera Idea: Martin decía
que la mejor forma para
comercializar
son
los
agentes del fabricante.
• Seconcluye que: «Quienes
deciden si compraban o no ,
son las jefas de enfermería
de piso. Entonces ellas eran
las
personas
adecuadas
para ofrecer el producto y
no a los doctores»

REPRESENTANTES DE VENTAS

•Decisión
de
contratar
a
enfermeras
como
representantes de ventas.
• Convocatoria por medio impreso
(Periódico de gran circulación).
• Requisitos del Perfil del
representante de Ventas:
• EnfermerasRegistradas.
• Experiencia en ER o CCU

CAPACITACIÓN Y DESARROLLO
• 30 Candidatas seleccionadas.
• Capacitación mínima y relacionada principalmente con el
producto.
• «cuando no sepan que hacer no sesienten a
preocuparse; hagan algo. Llámenme si tienen un
problema que no puedan manejar.»

1 día

PREGUNTAS
1.- Evalúe la filosofía de capacitación de ventas en la
Compañía Cycil C. Martin. ¿Está deacuerdo o desacuerdo
con esta filosofía? ¿Por qué?
(1) La filosofía empleada :
• Realizar capacitación mínima de 1 día, a la nueva fuerza de ventas en
un lugar centralizado durante el inicio y antes desalir al campo, en
temas relacionados principalmente al producto y su funcionamiento.
• Realizar capacitación 2 veces al año, a las gerentes de ventas luego de
su ascenso o promoción en el cargo....