desiciones del canal

Decisiones sobre el diseño del canal
Cuando se diseñan canales de marketing se debe decidir entre lo ideal y lo práctico.
Si se desea alcanzar la eficacia, el análisis y la toma de decisiones de canal se debe analizar las necesidades de servicio de los consumidores, establecer objetivo del canal e identificar y evaluar las principales alternativas.
• Análisis de las necesidades del consumidorLos canales de marketing pueden verse como sistemas de entrega de valor a los clientes, donde cada miembro agrega valor para el cliente. El diseño del canal de distribución inicia con la determinación del valor que los consumidores meta desean obtener. Debe haber un equilibrio entre las necesidades de los consumidores y las de la empresa.
• Tamaño del lote: es la cantidad de unidades que elcanal de mercadeo permite que compre un cliente típico en una compra.
• Tiempo de espera: es el promedio que los clientes de ese canal esperan para recibir los bienes. Rápido. Un servicio rápido requiere de un nivel alto de prestación de servicios.
• Conveniencia de espacio: expresa el grado en el cual el canal de mercadeo facilita a los clientes la compra del producto. Hay más centros dedistribución de productos. El mercadeo directo aumenta aún más la conveniencia de espacio.
• Variedad de productos: representa el surtido que proporciona un canal de mercadeo. Los clientes prefieren un mayor surtido porque aumenta la probabilidad de encontrar lo que necesitan. Un comprador prefiere comprar a un distribuidor con varias marcas que con un solo fabricante.

• Establecimiento de objetivos yrestricciones del canal
Las empresas deben plantear sus objetivos del canal del marketing en términos del nivel de servicio que los consumidores meta desean. Determinar sus segmentos que atenderá y cuáles son los mejores canales tomando en cuenta la naturaleza de la organización y de sus productos, intermediarios, competidores y el entorno.






• Identificación de las principalesalternativas
Una vez definido el mercado meta y la posición deseada, se deben identificar las alternativas de canales.
Una alternativa se describe por tres elementos:
TIPOS DE INTERMEDIARIOS EN EL NEGOCIO: las compañías deben buscar canales de mercadeo innovadores, no convencionales que suelen ser en algunas ocasiones muy adecuados y sin competencia en principio.
CANTIDAD DE INTERMEDIARIOS: lascompañías deben decidir la cantidad de intermediarios que utilizan en cada nivel de canal. Están disponibles tres estrategias:
 Distribución intensiva. Tener en existencia el producto en tantos expendios como sea posible.
 Distribución exclusiva. Conceder a una cantidad limitada de concesionarios el derecho exclusivo de distribuir los productos de la compañía en sus territorios.
 Distribuciónselectiva. Colocación de los bienes en tantos distribuidores como sea posible. Por lo general se utiliza para los productos de conveniencia como productos de tabaco, gasolina, jabón, refrigerios, goma de mascar
TERMINOS Y RESPONSABILIDADES DE LOS MIEMBROS DEL CANAL
El productor debe determinar las condiciones y responsabilidades de los miembros participantes del canal. Los principales elementos en la“combinación de relaciones comerciales” son:
Las políticas de precios: requiere que el productor establezca una lista de precios y un programa de descuentos. Los intermediarios deben considerarlos equitativos y suficientes.
Las condiciones de venta: términos de pago y garantías del productor.
Derechos territoriales del distribuidor: los distribuidores querrán saber dónde se otorgaran franquicias aotros distribuidores. También desearán recibir todo el crédito por las ventas en su territorio, ya sea que las realicen ellos o no.
Los servicios y responsabilidades mutuos: se deben explicar con detenimiento, sobre todo en los canales de franquicias y agencias exclusivas.







EVALUCION DE LAS PRINCIPALES ALTERNATIVAS DE LOS CANALES
Suponga que un productor identificó varias...