Determinacion de los potenciales del mercado

Determinación de los potenciales del mercado.

Al utilizar los diversos enfoques para el cálculo de la demanda el gerente de ventas debería distinguir entre el potencial del mercado y elpronóstico de ventas de la empresa que depende de su esfuerzo de marketing. Algunos planteamientos de estimación prácticamente ignoran el plan y los gastos propuestos de marketing y se concentran en formaóptima en cantidad máxima del producto o servicio que puede demandar el grupo de clientes que constituyen el objetivo. Los estimados que se elaboran de esta manera en verdad son medidas del potencial demercado de todos los competidores combinados. Mientras mas peso se de alelan propuesto de marketing de la empresa para desarrollar un estimado de la demanda, mas realista será el pronóstico de ventas.La primera pregunta a formular en cualquier análisis de la demanda es: quien utilizara el producto los mercados objetivo pueden proceder de cuatro categorías básicas:

1. Consumidores, o individuosy familias que compran para el consumo personal

2. Productores, o fabricantes, organizaciones no lucrativas e industrias de servicio que compran bienes y servicios para su uso en la producciónde otros productos o servicios que se venderán, rentaran o proporcionaran a otros.

3. Revendedores, o vendedores al menudeo y al mayoreo que compran productos y servicios para su reventa oalquiler.

4. Gobiernos o agencias federales estatales y locales que desempeñan las funciones del gobierno.

Los mercados objetivos no siempre han sido obvios. Por ejemplo 45% de todas las navajas derasurar las compran mujeres. Pero incluso cuando 66 millones de los 120 millones de personas que se rasuran son mujeres los hombres utilizan una mayor cantidad de navajas. Por lo tanto debenidentificarse tanto los usuarios como sus tasas de uso para derivar estimados precisos de la demanda.

Un factor que complica el cálculo de la demanda de un producto o servicio surge cuando el comprador...