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Módulo V
Estrategias de Ventas y Liderazgo
Estrategias de ventas
El Diseño de la estrategia del Cuerpo de Vendedores
Una vez que la empresa ha establecido los objetivos de fuerza de ventas, puede pasar a resolver las cuestiones
de la estrategia, la estructura, el tamaño y la remuneración del cuerpo de vendedores.
Diseño de la estrategia de la fuerza de ventas
Toda empresa compite con otraspara conseguir los pedidos de los clientes. Así pues, debe fundamentar su
estrategia en el conocimiento del proceso que sigue el cliente para comprar. Una empresa puede usar una o
varias técnicas de ventas para ponerse en contacto con los clientes. Un vendedor se puede limitar a hablar con
un prospecto o cliente, en persona o por teléfono. O puede hacer una presentación de ventas ante un grupode
compradores.
Un equipo de ventas (por ejemplo, un ejecutivo, un vendedor y un ingeniero de ventas de la empresa) puede
hacer una presentación de ventas ante un grupo de compradores. En la conferencia de ventas, el vendedor
hace que el personal de recursos de la empresa se reúna con uno o varios compradores para analizar los
problemas y las oportunidades. En el seminario de ventas, elequipo de una empresa ofrece al personal técnico
del cliente un seminario educativo sobre los últimos avances del ramo.
Por lo tanto, es frecuente que el vendedor actúe como un gerente de cuenta que concierta contactos entre el
personal de compras y de ventas de las empresas. Como los vendedores necesitan la ayuda de otras personas
de la empresa, las ventas requieren que se trabaje en equipo.Otras personas que podrían ayudar a los
vendedores serían las que están bajo la órbita de la gerencia general, sobre todo cuando se trata de ventas
grandes.
Cuando la empresa ha optado por una forma de vender deseable, puede recurrir a un cuerpo de vendedores
directo o a contrato. Un cuerpo de vendedores directo (o de la empresa) está compuesto por empleados, de
medio tiempo o tiempo completo,que trabajan en exclusiva para la empresa. Este cuerpo de vendedores
incluye vendedores internos, que realizan sus actividades en oficinas por medio del teléfono o recibiendo
visitas de posibles compradores, y vendedores de campo, que se trasladan para visitar a los clientes. Un
cuerpo de vendedores a contrato está compuesto por representantes, agentes de ventas o corredores del
fabricante quereciben una comisión sobre sus ventas.
Distribución y logística de comercialización
Los canales de distribución son como las arterias por las que circulan los productos desde el fabricante o
industria manufacturada, al consumidor final. Esas vías se componen de empresas o entes independientes de
los fabricantes que comercializan, venden o ayudan a vender los productos fabricados o suministradospor
otros, sirviéndole a la empresa productora para tener el acceso debido a los mercados.
Para el consumidor, los puntos de distribución son los lugares donde puede acceder a la compra de productos
que el fabricante no puede poner directamente a su disposición. Atendiendo al número de actores que
intervienen en la comercialización de los productos pueden dividirse en cortos y largos.

1Canal corto es el que siguen los productos que van directamente desde el fabricante al minorista o al
consumidor, habiendo, por tanto, una sola figura intermedia como máximo, entre fabricante o consumidor o
usuario. Este canal es aplicado por las empresas de productos industriales principalmente.
El canal largo es el que contempla a todas las figuras distributivas.
El canal directo es el queutiliza el fabricante para llevar el producto directamente al consumidor. La venta
directa y los canales muy cortos son muy raros para los bienes de gran consumo. Son mucho más frecuentes
en la venta de productos industriales, debido a que, en estos casos, el número de clientes es más limitado y la
producción se puede realizar sobre pedido.
La función del mayorista
El intermediario...