Empresarismo

5- ¿Cuáles son los factores psicológicos que pueden afectar una negociación?
En una negociación el factor psicológico es demasiado importante, y a veces se muestra decisivo. Varias de las actuaciones transcurren inconscientemente tanto por parte de quien la realiza como por la persona que se ve afectada. Todas las negociaciones involucran dos niveles: Un proceso de decisión racional y unproceso psicológico. El resultado de una negociación es consecuencia tanto de elementos psicológicos como de elementos racionales. Estos factores son:
Miedo e inseguridad a la hora de proponer.
Incomodidad con el tema que se está discutiendo.
El estado anímico y emocional de los negociadores.
Limitación en el tiempo dispuesto para negociar.
Tipo de personalidad.
Suposición y predisposición queel negociador tiene frente al otro.
Aspiraciones de los negociadores.
Experiencia a la hora de negociar.

-Vértice (2008). Manual de una negociación comercial. España: Vértice ediciones.
-Gómez, A. J. (2011). Factores de negociación. http://www.negociacionavanzada.com/articulo/factores/negociacion.html
-Sabra, J. (1999). Negociaciones económicas internacionales. Uruguay: CEFIR ediciones.6- ¿Hay etapas en la negociación? ¿Cuáles serían estas etapas?
Para llevar a cabo una buena negociación es imprescindible conocer bien todas y cada una de sus etapas.
Toma de contacto: En esta primera etapa, se trata de identificar a la empresa con la que se va a negociar y, dentro de ella, a la persona o personas a las que se va a realizar la propuesta. Una vez hecha esa identificación, hayque conseguir una entrevista. 
Preparación: Es importante determinar los objetivos propios y tratar de conocer los objetivos de la otra parte. La primera etapa para obtener los mejores resultados en una negociación es la preparación, esta consiste en hacer un plan con varias propuestas a presentar a la persona con que se realizará la negociación, es importante llevar diversas propuestas paratener una herramienta de apoyo en caso que una de estas sea rechazada.
Encuentro: El primer encuentro con la contraparte es decisivo para un buen desarrollo de la negociación. El negociador debe adoptar un comportamiento que permita crear un clima favorable. Tiene que ofrecer una información positiva de la empresa que representa, de los productos y de él mismo.
Propuesta: Una vez que las empresasya se conocen, se pasa a realizar la propuesta. Al principio de la negociación es mejor evitar los conflictos de intereses y los obstáculos potenciales que podrían hacer fracasar la negociación.
Discusión: Se trata de una conversación por turno, en el cual las dos partes tratan de sacar adelante las propias estrategias. Además de utilizar la propia argumentación, hay que escuchar con atenciónpara conocer la información de la otra parte.
Cierre: Corresponde a la parte final de la etapa de discusión y de la presentación de ambas partes. El cierre se ofrece en la medida en que se acerquen al límite de la negociación. Hay que cerrar en una etapa de beneficio de la negociación, y expresar esta decisión de modo que no se entienda como una agresión a la otra parte.

-Giraldo, D. (2011).Etapas de negociación. http://www.degerencia.com/articulo/la_negociacion_cara_cara
-Mayer, R. (2010). Cómo negociar con éxito. Robinbook ediciones.
-El exportador- http://www.el-exportador.es/pageexportador (2012).

7- ¿Cuáles son las principales diferencias entre la negociación con personas de la misma o de similar cultura y la negociación entre personas de diferentes orígenes culturales?Diferencias entre personas de la misma cultura:
Etnias y razas.
Rivalidades regionales.
Diferentes ideologías.
Diferentes valores y educación.
Diferencia en entorno político y económico.
Poca preparación a la hora de negociar.
Estrato socioeconómico.
Gustos en lo gastronómico, entre otros.
Diferencias entre personas de diferentes culturas:
El desarrollo de una sociedad y su cultura...