EstrategiasRacionalesNegociacionesExitosas


Universidad Católica Santiago
de Guayaquil


Optativa I
TUTORIA 2do PARCIAL


TEMA:
ESTRATEGIAS RACIONALES PARA NEGOCIACIONES EXITOSAS



INTEGRANTES


XAVIER CALDERON
EDUARDO MUÑOZ
JORGE MONTENEGRO






ESTRATEGIAS RACIONALES PARA NEGOCIACIONES EXITOSAS

Para negociar racionalmente hay que comprender los factores que a veces nos llevan a pensar poco racionalmente, mientras suponemos unaeventual falta de racionalidad similar en nuestros oponentes.
Primero, un gerente eficaz debe evaluar objetivamente las alternativas que tiene cada parte para llegar a un acuerdo negociado, sus intereses y sus prioridades. En conjunto, esas tres vertientes informativas determinan la estructura de la negociación.
Segundo, un gerente eficaz debe comprender los componentes integrativo y distributivode la negociación, para hacer mayor el pastel de los recursos disponibles y aumentar la porción que le toca.

Antes de iniciar una negociación importante, hay que considerar las consecuencias potenciales de que no se llegue a un acuerdo. Tenemos que determinar nuestra Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado (MAAN). Esto es esencial, porque nuestra MAAN determina el valor mínimo aceptable paranosotros en un acuerdo negociado; si las partes no pueden llegar a un acuerdo, tendrán que conformarse con sus MAANs. De modo que cualquier acuerdo de mayor valor que nuestra MAAN es mejor que un punto muerto.

1: Estime lo que hará si no llega a un acuerdo con su oponente.
Enamorarse de una casa (o un coche, o una empresa) impide pensar clara y racionalmente en la mejor alternativa y enturbianuestro tino competitivo dentro de la negociación. Cuando tenemos otra alternativa estamos en mejores condiciones para correr el riesgo de perder la primera por requerir que la otra parte haga alguna concesión. Tener otra alternativa fortalece nuestra posición.

2: Estime lo que hará su oponente si no alega a un acuerdo con usted.
Por ejemplo, el vendedor de una casa que ya ha comprado otraactuará de un modo muy distinto al de un vendedor que apenas empieza a tomar contacto con el mercado inmobiliario. El conocimiento de este hecho puede proporcionarle una clara ventaja a un comprador potencial.

3: Estime cuáles son las verdaderas cuestiones que están en juego en la negociación.
Una posición es el requerimiento por escrito que una parte le plantea a la otra. Un interés es lo que unaparte realmente desea, aunque no lo haga saber públicamente. A veces concentrarse en el interés ayuda a identificar soluciones más útiles.


4: Evalúe la importancia que tiene para usted cada una de las cuestiones en discusión.
Si bien los gerentes suelen tener varios intereses puestos en juego en la negociación, pocas veces evalúan la importancia relativa de cada uno de ellos. Para afrontar lanegociación perfectamente preparado hay que identificar con claridad las prioridades.
Entonces se pueden realizar trueques provechosos, cediendo en cuestiones menos importantes para ganar en las que lo son más.



5: Evalúe la importancia que tiene para su oponente cada una de las cuestiones en discusión.
Aunque suele suceder que uno no cuente con información suficiente para estimar laspreferencias verdaderas del oponente, es importante reconocer esta deficiencia. Ello ayuda a clarificar lo que se necesita aprender durante la negociación. Mientras usted y su oponente tratan de convencerse recíprocamente, es posible obtener piezas esenciales de información. Muy a menudo se omite usar la negociación como oportunidad para mejorar en cantidad y calidad la información que tenemos sobre losoponentes. Si sabemos qué información nos falta, no cometeremos los errores descritos anteriormente. Es mucho mejor comprender que la otra parte tiene información valiosa que nosotros no tenemos, y no establecer supuestos carentes de información.
Las alternativas, los intereses y su importancia relativa son los bloques constructivos del análisis de los aspectos distributivo e integrativo de una...