etapas

Capitulo II

2. Comercialización.
La comercialización, también conocida como “venta directa” es un componente
importante de la industria de la venta directa. Durante muchos años, ha comprobado ser un
método muy exitoso y efectivo de distribuir productos y servicios directamente a los
consumidores

y

de

recompensar

distribuidores

o

vendedores

independientes.(www.wfdsa.org/legal_reg/sp_ppaper3.asp).

2.1 Venta directa y comercialización.
La venta directa se puede describir mejor como la comercialización de productos y
servicios directamente al consumidor, cara a cara generalmente en sus hogares o los hogares
de otros, en el lugar de trabajo y otros lugares fuera de locales minoristas permanentes. Dicha
venta normalmente se desarrolla mediante la expansióno demostración personal de un
vendedor directo e independiente (monografías.com/trabajos/comercializa.shtml).

2.2 Etapas de la venta o comercialización.
El vendedor profesional debe seguir una metodología o una estructura en su trabajo.
Esto tiene la ventaja para él de saber dónde se encuentra en todo momento durante la
entrevista para poder subir y avanzar por los distintos escalones dela venta, lo que le ayudará
a conseguir el éxito. Lo más importante en el concepto de estructura de la venta es la
flexibilidad.

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Nadie desea, ni es aconsejable, ponerle al vendedor una camisa de fuerza, al contrario,
la estructura debe permitirle utilizar mejor sus propias dotes personales. El esquema que
proponemos para ello consta de las siguientes seis fases o etapas:1.-Preparación de la actividad.
Para desarrollar con éxito su trabajo, el vendedor ha de asumir esta primera etapa en
dos fases perfectamente diferenciadas: la organización de su actividad y la preparación de la
visita al cliente.

2.-Determinación de necesidades.
Es la etapa en la que el vendedor trata de definir, detectar, reunir o confirmar la
situación del cliente sobre sus necesidades,motivaciones o móviles de compra. Cuanta más
información logremos del cliente, más fácil será decidir los productos a vender y los
argumentos a utilizar. Para vender un producto o servicio hay que hacer coincidir los
beneficios de éste con las necesidades, motivaciones y móviles expresados por el comprador.
Esta coincidencia no se da por simple y puro azar, sino que es el resultado de un serio trabajode investigación.

3.-Argumentación.
La fase de argumentación es indispensable dentro del proceso de negociación. En
realidad, el trabajo del vendedor consiste en hacer que el cliente perciba las diferencias que
tienen sus productos frente a sus competidores. Esto se logrará presentando los argumentos
adecuados y dimensionando los beneficios de su producto o servicio. Ahora bien, debe

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motivaciones o móviles de compra del interlocutor y no antes.

4.- Tratamiento de objeciones.
Podemos definir la objeción como una oposición momentánea a la argumentación de
venta. No siempre esto es negativo; por el contrario, las objeciones en la mayoría de las
ocasiones ayudan a decidirse al cliente,pues casi siempre están generadas por dudas o por una
información incompleta. Las objeciones aparecen en los clientes por diferentes razones, puede
ser por imponerse al vendedor y darse importancia, o por oponerse al cambio. Tal vez por
indiferencia o por ampliar información y hacerse tranquilizar. La mayoría de las razones para
formular objeciones son de origen emotivo.

5.- Cierre.
Todocuanto el vendedor ha hecho hasta este momento tiene un sólo objetivo: cerrar.
Es decir, lograr el pedido o al menos conseguir un compromiso formal. En realidad se
empieza a cerrar en la etapa de preparación, cuando en casa o en el despacho se planifica bien
la entrevista de venta. Continúa en la etapa de apertura o contacto con el cliente, para seguir
en la etapa de determinación de...