Exito en la movilidad del equipo de ventas

Márketing & ventAs

DOSSIER

Casos de éxito de movilidad en el equipo de ventas

moviLidad
como factor
de éxito
en Las ventas

La

Fernando A. Rivero Duque
socio director de tatum, consejero de la Asociación de
Marketing de españa, miembro del top ten strategic
Marketing spain y coautor de Consultor de la dirección
comercial y de marketing y Claves para innovar en
marketing yventas.

Al hablar de movilidad en la estrategia de márketing,
es importante tener en cuenta cómo afecta al área
comercial y qué posibilidades ofrece en ella,
ya sea en el equipo de ventas o en el de
distribución, y cómo esto puede ayudar a
agilizar la propia actividad comercial y
aumentar las cifras de ventas y de negocio
de una organización.

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LA MoviLidAd CoMo fACtor de éxito enLAs ventAs

DOSSIER

P

ara responder con rigor, lo primero
es definir con precisión qué se entiende por movilidad. según la real
Academia española, el significado
de este término es “cualidad de movible” y, si buscamos la definición de movible,
encontramos que significa “que por sí puede
moverse, o es capaz de recibir movimiento por
ajeno impulso”.
Por tanto, si aplicamos el conceptomovilidad al área comercial, se puede entender de
las siguientes formas:
● Hay movilidad del equipo de ventas cuando éste se puede mover de un sitio a otro
para llevar a cabo su actividad comercial.
en este caso, el hecho de contar con unas
infraestructuras adecuadas (de carreteras,
aviones, trenes, etc.) es el factor clave que
va a permitir que la fuerza de ventas pueda moverse ydesplazarse allí donde su
cliente se ubique.
● el hecho de disponer de varias oficinas o
sucursales y que alguno de los vendedores
o todo el equipo tenga que desplazarse a
trabajar allí por un determinado período
(por ejemplo, hasta que termine de hacer
un “barrido comercial” en la zona) también es un ejemplo de movilidad del equipo de ventas. en este caso, el factor clave
es más bien elmovimiento en cuanto a la
ubicación, que, al ser durante un período
concreto de tiempo, se considera un efecto
de movilidad o migración del equipo comercial.
● también se puede hablar de movilidad
desde un punto de vista más abstracto y
considerarla como aquellos aspectos que
hacen “mover” a un vendedor, en el sentido
de conocer qué es lo que le motiva o cuáles
son los incentivos necesariospara lograr
que cumpla los objetivos comerciales.
● no obstante, el hecho de contar con la tecnología necesaria para que el equipo comercial, independientemente de los dispositivos que tenga, de la hora en la que realice la actividad o del lugar en el que se
encuentre, trabaje como si estuviera en la
oficina da un significado especial a la palabra movilidad, ya que no se trata tanto
de que elequipo de ventas se mueva, sino
de que la información, los datos que necesita y que transmite, sí que pueda moverse. en este caso, la importancia no está en

la persona, sino en
la capacidad de
transmitir información desde cualquier lugar.

Los móviles e Internet
lo cambian todo

s

La posibilidad
de acceder a la
información y
transmitirla desde
cualquier lugar
ha supuesto unarevolución tal

iempre se ha
dicho que los
vendedores
tienen que
estar fuera
de la oficina, en la calle, y que, si permanecían mucho tiempo en
la empresa, era que
no estaban haciendo
bien su trabajo. La
realidad es que esto
va depender, en gran
medida, de cómo esté definida en cada empresa la actividad comercial y los procesos comerciales, ya que influyen en la generación
de una pequeñaburocracia comercial (trabajos más bien de tipo administrativo) y, por
tanto, en la necesidad de estar cada vez más
tiempo en la oficina: tramitar las solicitudes
de pedidos, facilitar los datos de facturación,
alimentar las bases de datos de clientes, etc.
si bien es cierto que con la tecnología disponible se precisa menos tiempo para hacer
estas tareas, siempre hay algún porcentaje
del...