Fases Para La Estrategia De Expansión

“AÑO CENTENARIO DE MACHU PICCHU”

TEMA: Fases para la estrategia de expansión

ALUMNO: Liliana Calvo

FACILITADOR: José Fernández Concha-Iza

SEMESTRE: II

AULA: 303

2012

Fases para la estrategia de expansión

1. Exportaciones pasivas
En esta etapa inicial comienzan a llegar pedidos inesperados, bien porque nos han encontrado por Internet o bien porque hemos asistidos a algunaferia internacional. En esta fase todo aquello que se venda en el extranjero (y se cobre) es un ingreso atípico (o al menos así debemos considerarlo) debido a que la actitud de la empresa es pasiva en relación a las ventas internacionales. Puede darse el caso que ocasionalmente se vendan a centrales de compras extranjeras y que luego lo revendan en el país donde se encuentren.
La empresa notiene casi ningún control sobre cómo llega el producto al cliente final: desconoce los canales de distribución, promociones realizadas y tampoco se tiene ningún departamento específico o una persona que se encargue exclusivamente a las exportaciones.
En esta fase se encuentran el 95% de las pymes a nivel mundial.
La empresa exporta a través de intermediarios independientes, quienes son los queconocen los trámites aduaneros, la legislación, los hábitos del sector. Como ventaja tiene que es la forma que implica menos inversiones y menor riesgo. Y como desventaja la empresa depende completamente de los intermediarios ya que tienen los contactos en los mercados internacionales.
VARIABLE | Exportaciones pasivas |
Objetivo exportación | Indefinido |
Pedidos | Inesperados, accidentales |Destinos de exportación | Caulquier lugar |
Forma de ingreso | Ferias de negocios |
Tratamiento | Ventas locales |
Cadena de abasto | No se controla |
Mezcla de mercadeo | Definición producto |
Departamento de exportación | Inexistente |
Apoyo gerencial | Indiferente |
Responsable | Gerente ventas local |
Nivel de inversión | Mínimo |

2. Inicio de exportaciones activas
En estafase la empresa persigue de forma clara su internacionalización. Como no se puede abarcar todo el mundo de golpe, se apuesta por mercados similares al país de origen: lengua, cultura, economía. Hay excepciones como el caso de empresas con pocos clientes potenciales en todo el mundo, normalmente en sectores como el aeronáutico, defensa, bienes industriales de infraestructuras o energía.
La empresase centra en el mercado local, donde obtiene la mayoría de ventas, y se distribuye el stock que sobra en el mercado internacional a través de agentes y distribuidores de cada país.
La empresa ya dispone de un pequeño departamento internacional y la actitud de la dirección cambia donde ya no piensan a corto plazo o ventas atípicas. En ocasiones se suelen producir conflictos internos entre algunosaccionistas o entre los responsables de exportación y el resto de plantilla que no “entiende los sacrificios” que requiere la apertura: incremento de inversiones y gastos de representación. En esta fase, el director de internacional reporta al director comercial.
Todavía no se tiene un control sobre el marketing internacional, pero se cuenta con más experiencia.
El proceso de exportacionesactiva es realizado por empresas que son más medianas que pequeñas y que normalmente son productoras, no comercializadoras.
VARIABLE | Exportaciones activas |
Objetivo exportación | Internacionalización |
Pedidos | Programados |
Destinos de exportación | Mercados cercanos y parecidos |
Forma de ingreso | Agentes y distribuidores |
Tratamiento | Exportaciones |
Cadena de abasto |Administrado por terceros |
Mezcla de mercadeo | Administrado por terceros |
Departamento de exportación | Departamento independiente |
Apoyo gerencial | Gradual |
Responsable | Encargado exportaciones |
Nivel de ingreso | Bajo |

3. Consolidación de las exportaciones
En esta etapa, las ventas internacionales ya casi representan el 50% del total de ventas y la empresa opera en mercados cada...