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Objetivos de aprendizaje:
1- Comprender porque las ventas personales se han sometido a cambios extraordinarios.
2- Entender las carreras potenciales en administración de ventas y los rentosde cada ima significa.
3- Determinar si la administración de ventas encaja bien con los planes de desarrollo profesional del estudiante. La demanda de valor por parte del cliente, La competenciaglobal, Los sistemas computarizados.
Definición de ventas personales:
La venta personal: Es el proceso de comunicación personal en dos sentidos para comprender las necesidades potenciales delcomprador y satisfacerlas con los productos y servicios del vendedor. En la comercialización de negocio a negocio incluye una relación de sociedad en la cual el vendedor ayuda al comprador a añadir valor alos productos y servicios.
Evolución de las ventas personales:
A medida que la competencia se incremento y los compradores se hicieron más complicados, Fue importante para los vendedores comprenderla necesidades únicas del cliente, Lo cual requirió modificaciones del producto, el precio y los servicios relacionados.
En esa etapa del desarrollo se volvió necesario crear estrategias denegociación.
A) Ventas por consulta: Se necesita pensar como el comprador, ¿Qué busca el comprador en el vendedor? Un vendedor debe tener empatía con el cliente. (70’s)
B) Administración de negocios:La atención se volvió al manejo de territorios y cuentas como centros de utilidad o como negocios, El vendedor debe debía conocer los principios de contabilidad y las finanzas para manejar unterritorio como negocio (80’s)
C) Estrategia de sociedad: Resulto claro que las relaciones estrechas de trabajo eran ventajosas para el comprador y el vendedor en la comercialización de negocio a negocio,La competencia extranjera y nacional, Los costos crecientes y recesión hicieron necesario centrarse en la reducción de los costos de desarrollar y comercializar productos , Lo cual se facilitaba...