FORMAS DE INVESTIGACIÓN

PRIMERA SITUACIÓN – Negociación en China


¿Cuál es la cultura de negociación, los elementos cognoscitivos, de comportamiento, emocionales y las actitudes sobre la negociación más comunes de un negociador Chino?

Sabemos que para poder iniciar una negoción es importante identificar cual es el interés de la otra parte y hasta donde estaríamos dispuestos a ceder por llegar a un acuerdo. Perosi vamos a realizar algún tipo de negociación con empresarios de China debemos tener en claro que su estilo de negociación no es igual al de nuestra región, el sistema ético empresarial de los chinos se basa en el respeto hacia las personas de mayor edad, esto genera respeto y estatus. Debemos tener en cuenta que para los chinos el fomentar una relación más allá del objetivo de un negocio esimportante para ellos; es por ello que se toman tiempo en el preámbulo de la negociación.

Los chinos van al momento de negociar muy preparados, estudian el caso al detalle. Es importante saber que son exigentes con la puntualidad, pacientes es por ello que antes de iniciar las conversaciones en las negociaciones se involucran en conocer a la contraparte en un estilo más personal; también tienen ellado de la desconfianza y para eso realizan varias veces las mismas preguntas para confirmar veracidad de lo dicho

¿Por qué es importante conocer la cultura del otro?

En la actualidad las empresas deben conocer la cultura de los países que deseamos pretender iniciar una negociación no solo por el hecho de identificar las preferencias de posibles consumidores, sus necesidades, sino debemosconocer a que nos enfrentamos al momento de querer negociar y más aun con el mercado chino que es bastante complicado no solo por su forma de negociar sino por su idioma. Si no conocemos el idioma debemos llevar un traductor si es que no se habla un idioma en común como el inglés. En toda reunión hay un momento para degustar la comida típica del país, nos ofrecerán comida típica, lo educado esdegustar de todo un poco y tener en cuenta que la hora del almuerzo es un ritual para ellos así que debemos conocer el protocolo que realizan para ello.

¿Qué papel juegan las emociones en un negociador chino?

Los chinos se caracterizan por hacer empatía en forma verbal y no verbal, en las negociaciones están acompañados; uno se encarga de analizar la forma verbal y el otro del no verbal. Dadoque a los chinos les gusta realizar un preámbulo en la negociación no es recomendable abordarlos con temas de negocios si ellos están interesados en primera instancia en temas más sencillos, es recomendable conversar sobre el ambiente de su región, de aspectos personales, familiar en general para lograr su confianza. Normalmente realizan obsequios y debe ser agradecido el gesto. Al momento denegociar los chinos no muestran sus sentimientos.

¿Cuáles son las actitudes generales de los chinos ante un conflicto: confrontación directa, sumisión, evasión, conciliación, etc.?

Los chinos se caracterizan por su habilidad para negociar dentro de las actitudes más destacadas son muy detallistas, emocionalmente estables no es bien visto que mostrar sus sentimientos es por ello que elcontacto físico es limitado. La persistencia y tolerancia son características entre los chinos. En una negociación donde interviene temas económicos no bajan el precio, no cambian de postura fácilmente. No existen contratos ya que para ellos, el fin de una negociación a firma de un contrato sólo es el comienzo de la relación que importa.


¿Cuáles pueden ser las ventajas o desventajas de reunirseen un entorno cultural distinto (China)?

Las ventajas que encuentro en realizar una negociación con nuestros pares de China es que siempre podemos considerar que el resultado será favorable para ambas partes, es decir dado que una de sus características al momento de negociar busca mantener una relación cordial muy al margen de ser contrapartes, su estilo es la de Win to Win, buscan siempre...