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¿Cuál es la labor estratégica de la comunicación en el proceso de ventas y cuáles son las competencias que el vendedor debe tener en este rubro, independientemente del nivel de ventas que realice?La comunicación es una herramienta importante para un buen posicionamiento en el mercado. No estamos diciendo que sea la clave del éxito, pero si es parte importante del mismo. Debe ser asertiva ya quemediante ella tenemos la capacidad de conectar con nuestro cliente. Como lo menciona Patrick Joiner, siempre es necesario intentar construir una relación con el cliente. Necesita más que algodiferente o de bajo costo, o incluso efectividad en ventas, ya que el mercado cambia con rapidez, y usted tendrá estas ventas solo por un tiempo. Lo que más necesita es una buena relación con sus clientes.Y ¿cómo obtener una buena relación? Mediante una comunicación, que su objetivo es contribuir al posicionamiento de nuestra empresa o marca para funcionar en un mercado altamente competitivo. Dar aconocer a nuestro mercado nuestro valor añadido como Jobber lo nombra en la Administración de Ventas (20011) ser determinante (Cualidades clave para un vendedor).
No hay una forma adecuada paradeterminar o saber si una persona es apta para las ventas, pero podemos encontrar cualidades clave. En el libro de Administración de Ventas de Jobber (2011) nos refiere la siguiente lista.
Empatía e interésen las personas. Esto nos ayudará a identificar las necesidades que nuestro cliente realmente quiere, ponerse en su lugar.
Habilidad para comunicar, no solo es cuestión de brindar información sinosaber cuándo guardar silencio.
Determinación, saber que muchas veces un cliente puede decir de primera instancia un “no” pero no tomar como su última respuesta, porque puede ser un “tal vez” quetermina en “si”.
Autocontrol. Saber gobernar nuestras emociones e impulsos para no poner en riesgo nuestra marca.
Es importante mencionar que existen varias formas de manejar una venta ya sea B2B o B2C,...