fuentes

UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE TIJUANA
TECNOLOGIAS DE LA INFORMACION Y COMUNICACIÓN
NEGOCIACION EMPRESARIAL
M.C. LAURA DÍAZ SANTANA ROCHA
ALUMNO: FUENTES SUMUANO EDGAR
PROCESO DE NEGOCIACIÓN
Miércoles, 30 de octubre de 2013

Proceso de negociación
Es una metodología, sistematización mental de una serie de condiciones y causas que nos llevan de una etapa inicial a los términos finales con elfin de mejor las posiciones de tiempo, alcance y presupuesto.
El objetivo es el de saber en qué etapa nos encontramos en determinada situación y saber que podemos hacer, que tácticas utilizar para poder ubicar nuestros esfuerzos eficientemente.
Pre-negociación
Es conocer cuál es el verdadero interés detrás de la posición de las partes. Para esto se recomienda se cuestione a las partes conmucha creatividad hasta que se llegue al interés real.
Se investigan ambas partes a fondo, Se hacen preguntas sin comprometerse o llegar a un acuerdo.
Ambas partes exploran y buscan una lluvia de ideas. ¿Qué pasaría si?, ¿Cuáles serían los puntos a ceder?
La crítica de ideas no se recomienda para evitar que las ideas dejen de fluir.
Es una fase de simulación de la negociación, de invención deopciones.
Negociación Gruesa
Es típico que los negociadores exitosos concedan la mayor parte de los puntos que no son tan importantes como estrategia inicial y en la siguiente fase ya no se concede prácticamente nada se trata de conseguir los puntos finos.
En esta fase se recomienda:
1. Entender la posición de la otra parte
2. Seguir cuestionando para encontrar el interés
3. Dar opcionespreguntando
4. Tener la creatividad de invención de opciones
5. Comparar con los estándares de la industria en cuestión
6. Entender el factor humano
7. Tener Alternativas (Plan B por si falla el Plan A)
8. Identificar los puntos importantes para el cliente
9. Escuchar pro activamente
10. Dejar los puntos más difíciles para la negociación final
Negociación Fina
Esta es la fase de lospequeños detalles que hacen que se dé o no la negociación, de esta fase depende si fue eficaz la negociación o no.
Se recomienda se cheque a detalle
Revisión de abogados de ambas partes
Negociar los puntos más difíciles
No presionarse
Llegar a un acuerdo preliminar
Post-Negociación
Esta fase es la del papeleo, primera piedra y formalización.
Se termine adecuadamente ya que todo mundo quiereempezar los trabajos y se olvidan del archivo.
Se cierren los últimos detalles
Se mantenga un archivo de lecciones aprendidas para futuras negociaciones
PROCESO DE NEGOCIACION
PREPARACION: Una buena preparación es la clave del éxito en toda negociación. Según investigaciones, el 80% de una negociación se gana antes de sentarse en la mesa.
DISCUSION Y DESARROLLO: Esta es la parte central de lanegociación. Se trata de un diálogo por turno, en forma oral (excepto los resultados que se consignan por escrito), en el cual ambas partes tratan de llevar adelante sus propias estrategias.
CIERRE: Corresponde a la parte final de la etapa de discusión. Es una decisión difícil, pues nunca se sabrá si de continuar ésta se pudieran obtener más ventajas.
ACUERDOS: Esta etapa comienza con un resumende los logros de la negociación. Es mejor si se cuantifica. Es también el momento de reafirmar el deseo de efectuar el cierre de la negociación.
RESULTADOS: No toda negociación conduce a resultados felices, aunque éste sea el propósito inicial de ambas partes. Los resultados pueden ser de rompimiento, postergación o compromisos.
SEGUMIENTO: Con los acuerdos se cierra la parte de la discusión, ycomienza la puesta en práctica de los mismos. Ellos conducen a nuevas relaciones entre las partes, cuya permanencia requiere el seguimiento de los compromisos adquiridos.
15 ESTRATEGIAS DE LA NEGOCIACION
1. AGENTE DE LA AUTORIDAD LIMITADA
Los negociadores tienen poca o ninguna autoridad para hacer concesiones.
Jamás se debe empezar una negociación con alguien que carezca totalmente de...