Funciojes jefe de ventas

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FUNCIONES DEL JEFE DE VENTAS
La actividad comercial puede reducirse a dos tareas fundamentales:

1. La acción de venta, desarrollada por vendedores y esta bajo la responsabilidad del jefe deventas.
2. Marketing, dirigido a analizar qué y cómo deben venderse los artículos.

Peligros a evitar.
Tres parecen ser los mayores peligros que acechan al jefe de ventas:

1. Dedicación a laventa propiamente dicha. Suele ser común que los jefes de ventas hayan sido antes buenos vendedores. Un buen vendedor se convierte en candidato importante para ese puesto. Consecuencia negativa de loanterior es que los jefes de ventas no dirigen, sino hacen.

2. Pensar soluciones optimas olvidando los problemas de la puesta en practica. Los manuales de dirección de empresas insisten en lanecesidad de analizar profundamente muchas variables como tarea previa a la toma de decisiones.

3. Olvidar las características propias de los hombres de venta. Todo jefe de venta debe tener en cuentael modo de ser de su gente, sacrificando en ocasiones cierta necesaria eficacia a favor de un adecuado trato humano.

Funciones a desempeñar.
Las tareas a desempeñar por el jefe de ventas son 3:1. Planificación, que engloba múltiples facetas, consiste en determinar lo que hay qué hacer, quién, cuándo y, en ocasiones, hasta como debe ser hecho. Una buena planificación exige capacidad deanálisis en el jefe de ventas.

2. Dirigir. Requiere disfrutar de una elevada capacidad de gestión para lograr que las cosas se hagan.

3. Controlar el logro de los planes y objetivos fijados encada caso. El resultado de ese control supondrá nueva información para replanificar y dirigir de algún modo la red de ventas.

Componentes de la labor a desempeñar.
Según Raymon O. Loen, podemosdescomponer cada una de las tres facetas en muchas labores de ámbito menor.

Elaboración de previsiones
Establecer objetivos claros, medibles y alcanzables.
Organización.
Política de líneas...
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