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3. La creatividad es importante para el éxito en las ventas. ¿Qué es la creatividad? Dé un ejemplo específico de algo que haya hecho y que considere especialmente creativo. ¿Cómo podría enseñarse creatividad a los vendedores o cómo se les podría entrenar en este sentido?

4. El trabajo a distancia y el uso de oficinas virtuales son aspectos importantes de muchos puestos profesionales deventas. ¿Cómo se sentiría con el trabajo a distancia y las oficinas virtuales en un empleo? ¿Qué aspectos del trabajo a distancia y las oficinas virtuales le atraen más y cuáles menos?

5. En su opinión, ¿qué aspectos de los empleos en ventas proporcionan bases firmes para ascender en una organización?

6. Revise los 20 factores clave de éxito para las ventas por relaciones enlistados en la figura2.4.
¿Cuáles son ahora sus puntos más fuertes? ¿En cuáles necesita trabajar más? ¿Cómo planea capitalizar sus puntos fuertes y mejorar los débiles?

7. Elija tres actividades de venta de las figuras 2.5 y 2.6 que le gustaría efectuar y después elija otras tres que no le gustaría mucho realizar. Exponga las razones de ambas listas.

8. En este capítulo se describen las diversas funciones quedesempeñan los miembros de un centro de compras en un contexto de compras organizacionales. Piense en un ejemplo de proceso de adquisición en que haya participado como consumidor final (es decir, no como comprador organizacional). ¿Se le ocurren ejemplos de personas que hayan desempeñado estas mismas funciones de centro de compras en el contexto de su ejemplo? Trate de relacionar a tantosindividuos
Específicos de centros de compra como le sea posible en el contexto de su adquisición particular.

9. El centro de compras de una empresa varía en función del tamaño de la compañía y del producto o servicio que compre. ¿Cómo influye el tamaño de la empresa en la composición del centro de compras? ¿En qué puede diferir la composición de éste en el caso de cada uno de los productos siguientes?a) Comprar una computadora nueva para uso personal.
b) Adquirir una copiadora nueva para la oficina.
c) Optar por otro despacho de contadores públicos.
d ) Elegir otro libro de texto para el curso de administración de ventas.
e) Escoger otra fuente de aceites y lubricantes industriales.
f ) Comprar una máquina nueva.
g) Elegir un despacho de investigaciones de marketing.
10. Explique lasdiferencias entre una adquisición que implica una tarea nueva, readquisición modificada y readquisición directa. ¿Cómo es probable que cada situación altere la forma en que un vendedor se acerca a un cliente?

11. Antes, los vendedores solían llevarle ventaja a casi todos los compradores en términos de información. No obstante, en los pasados 15 años el acceso que los agentes de compras tienen ainformación actualizada y exacta acerca de sus negocios ha cambiado su forma de ver su trabajo. Para empezar, han podido manejar mejor sus costos y determinar cuáles bienes comprar y a quién comprarlos. ¿De qué manera esta cantidad de información ha afectado la relación entre los agentes de compras y los representantes de ventas que los visitan, tanto en términos interpersonales comoprofesionales?





























CAPITULO No. 2
Mini caso: Rising Action Bakery y Power Flour, LLC

Joe Reeka es representante de ventas senior de Power Flour, LLC, proveedor de harina de marcas con etiqueta privada en supermercados y pastelerías. Power Flour elaboró una nueva harina con un agente clorado no tradicional, el cual permite hornear productos de pan conmenos carbohidratos sin perder sabor. Joe cree que el nuevo producto sería ideal para venderlo a Rising Action Bakery, y les envió información sobre la nueva harina a su departamento de compras.

Rising Action Bakery es una cadena de pastelerías pequeña pero en crecimiento en Colorado, especializada en productos “caseros” de alta calidad. Sus productos se preparan en una pastelería central y se...