gerente negociador

Capítulo I:
Marco teórico
La gerencia es un puesto con alta cuota de poder, pero eso no exime al gerente de la necesidad de negociar. Al contrario, la responsabilidad de ser líder le obliga a tener muy bien ejercitadas sus habilidades para la negociación. La primera clave, como en muchos otros temas gerenciales, es tener actitud positiva. La vida está llena de negociaciones, momentos en quedebemos tomar una sola decisión que nos impactará a ambos; negociamos con nuestros colaboradores, pareja, padres, hijos... 'Tomemos conciencia de nuestras actitudes en esos momentos, que sea positiva y empática, pensando en el otro y en uno, esto beneficiará siempre a ambas partes y seremos mejores negociadores', esta es una de las recomendaciones que transmiten las escuelas de negocios. Elsiguiente concepto en el que coinciden es la noción de justicia. La comunidad de colaboradores de una empresa es muy diversa y como tal debe ser gestionada. De ahí que un gerente con habilidades para negociar logrará formar, con más facilidad, un verdadero equipo de trabajo, donde prevalezca la justicia ante los desacuerdos y conflictos que se presenten. Otro asunto es negociar sobre temas concretos y notomándolos como asuntos personales. Un buen negociador no debe involucrarse personalmente en la negociación, negociar sobre posiciones, negociar contra el otro. Una vez cubiertas estas bases viene el análisis de los detalles. ¿Cuán capaz es usted de identificar y valorar las necesidades del otro durante un intercambio? Ejercite su sensibilidad, porque la empatía y la estrategia son indispensablespara el éxito de un gerente negociador.
Para Lilliana Gnazzo, subdirectora del Programa de Habilidades Directivas de ADEN Business School, esta capacidad es fundamental. “Un gerente debe ser un buen negociador debido a que interactúa y lidera a un grupo heterogéneo de personas, que como tales, tienen distintos intereses y distintas necesidades. Un buen negociador sabe explorar esos intereses ynecesidades para generar opciones de mutuo beneficio que logren concretar negociaciones exitosas y minimizar conflictos”, asegura.
De acuerdo con Roberto Artavia, exdirector del Incae Business School, solamente analizando los resultados de las negociaciones se conoce la habilidad a la hora de alcanzar acuerdos, así que se debe aprender haciendo.
Ante esto, EF consultó a expertos en coaching paraofrecer claves que pueden hacer la diferencia a la hora de entrenarse como negociador.
La primera clave, como en muchos otros temas gerenciales, es tomar la tarea con actitud positiva. “La vida está llena de negociaciones, momentos en los que una o más personas debemos tomar una sola decisión que nos impactará a ambos; negociamos con nuestros colaboradores, pareja, padres, hijos... Tomemosconciencia de nuestras actitudes en esos momentos, propongámonos que sea positiva y empática, pensando en el otro y en mí, esto beneficiará siempre a ambas partes y seremos mejores negociadores”, explica Iván Esquivel, de TisocCoaching.
El siguiente concepto en el que coinciden los expertos es la noción de justicia. Para Alexander Aguilar, de Humano, esto se resume en que “la misma talla no le quedabien a todo el mundo”.
“La comunidad de colaboradores es muy diversa y como tal debe ser gestionada. De ahí que un gerente con habilidades para negociar logrará formar, con más facilidad, un verdadero equipo de trabajo, donde prevalezca la justicia ante los desacuerdos y conflictos que se presenten”, comenta Aguilar.
Otro punto de partida es negociar sobre temas concretos y no tomándolos comoasuntos personales. “Un buen negociador no debe involucrarse personalmente en la negociación, negociar sobre posiciones, negociar contra el otro”, dice Gnazzo.
Una vez cubiertas estas bases viene el análisis de los detalles. ¿Cuán capaz es usted de identificar y valorar las necesidades del otro durante un intercambio? Ejercite su sensibilidad porque la empatía y la estrategia son indispensables...