gimnasio

030
Agosto de 2009
Depósito legal: lfi23920096581833
ISBN: 978-980-217-354-9

Curves: el poder de
sorprenderte a ti misma
Jorge Menéndez
Lidya Estupiñán

Lilian Ramírez meditaba sobre el futuro de su negocio de gimnasios, mientras conducía su vehículo en
el denso tránsito de Caracas, durante una tarde de mayo de 2006. Recientemente había terminado sus
estudios de Master enAdministración, donde se había destacado en la materia de mercadeo de
servicios. No obstante los problemas que atravesaba el negocio, se sentía complacida de todo lo que
había aprendido durante los dos años que venía dirigiéndolo y cada vez más segura de que sus
argumentos respecto a la estrategia a seguir eran valederos, frente a los que sostenía su esposo Augusto.
Éste se desempeñaba a tiempo completoen una prestigiosa empresa consultora y tenía fama de resolver
los más retadores problemas de gestión.
Junto con su esposo obtuvieron la franquicia para toda Venezuela de los gimnasios Curves, que
atendían exclusivamente a mujeres. Habían abierto su primer centro dos años atrás, en un local ubicado
en Macaracuay, seguido de dos más en otras zonas de Caracas: uno en La Castellana y otro en LaLagunita. Los gimnasios eran manejados por Lilian y su cuñado Manuel, quienes coordinaban las
actividades del día a día y resolvían los problemas que se presentaban. Augusto se ocupaba del sistema
utilizado para recabar y ordenar la información requerida para cumplir con los requisitos de la
franquicia. A menudo, al llegar a su casa y en fines de semana, discutía con Lilian sobre los problemasdel negocio que ella le planteaba.

Este caso fue escrito por los profesores Jorge Menéndez y Lidya Estupiñán del Instituto de Estudios Superiores de
Administración (IESA).
Los casos docentes tienen la finalidad de servir como base de discusión en un ámbito educativo. No implican respaldo a
personas u organizaciones; tampoco ilustran el manejo efectivo o no de una situación administrativa nideben considerarse
fuentes primarias de información.
Copyright © 2009 Instituto de Estudios Superiores de Administración, IESA. Para adquirir copias del caso o solicitar
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protege esta obra.

Caso docente • IESA

«Me parece que el negocio de los gimnasios ya no es el mismo, está cambiando», pensaba Lilian, y eso
mismo había permitido la buena aceptación del nuevo concepto de Curves por el público venezolano.Sin embargo, era necesario definir cómo manejar el crecimiento del negocio. Augusto pensaba que
había llegado el momento de decidir si debían abrir más locales en Caracas o más bien atender el
interior del país. La idea de abrir más centros traía consigo otro tema: el manejo del control gerencial,
así como las opciones de financiamiento de todo este proceso. Por su parte, Lilian sentía que lamanera
como manejaban los procesos administrativos generaba un uso ineficiente de los recursos, impidiendo
que enfocaran el tema de calidad de servicio, que aparentemente se deterioraba. Según Manuel, varias
clientas se habían quejado de que no las trataban con la misma atención que antes. A él lo que más
preocupaba era la alta rotación del personal, así como la dificultad de encontrar buenasentrenadoras,
que fueran amables con las clientas y estuvieran dispuestas a escuchar sus problemas e inseguridades.
Por estas y otras razones, Lilian pensaba que había llegado el momento de elegir prioridades y definir
cuáles estrategias era conveniente seguir para asegurar el éxito y futuro crecimiento del negocio.

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