IEM El_Dilema_del_Franquiciado
Páginas: 22 (5417 palabras)
Publicado: 13 de octubre de 2015
CIBER – Case Collection
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Sponsored by the Indiana University CIBER
El Dilema del Franquiciado
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El 25 de Junio de 1991, Eslovenia se convirtió en un país independiente. En diciembre de
1993, el primer restaurante de McDonald’s abrió en Ljubljana.
Las compañías eslovenas estaban involucradas en las franquicias internacionales desde 1960,
pero la economía política en ese momento lespermitía cooperar solo con licencia estatal o
basándose en cooperación técnica empresarial. El sistema político permitía esta clase de
entorno empresarial internacional solo en grandes compañías con bastante capital humano y
financiero. Las actividades entrepreneuriales estuvieron muy restringidas en ese tiempo. Con
la independencia, Eslovenia cambió su orientación económica y adoptó lascondiciones de las
empresas abiertas. El espíritu entrepreneurial floreció y McDonald’s, cuyo principal objetivo
es la de llegar a los entrepreneurs individuales, entró en Eslovenia.
Bracic Darko, Administrador de Franquicias de Pepsico Internacional para Yugoslavia y
Administrador en Jefe de la afiliada Ljubljana durante 6 años, vio en esta situación la
oportunidad de su vida y envió su solicitud aMcDonald’s en Eslovenia. Simultáneamente,
empezó a estudiar información sobre franquicias y especialmente todo aquello disponible en
las bibliotecas, sobre McDonald’s. Obtuvo la siguiente información.
MCDONALD’S ENTRA EN ESLOVENIA
McDonald’s se internacionalizó en 1967 estableciendo presencia en Europa en 1974 y para
1991 ya había expandido su cadena de restaurantes por toda Europa. En 1991, abrió unaafiliada en Eslovenia, la que empezó a analizar, investigar y preparar el mercado esloveno
para los restaurantes de McDonald’s. Puesto que la política de McDonald’s está orientada a
largo plazo y no solo a vender cuantas franquicias sean posibles, abrió una unidad de prueba
en Ljubljana, para activar su potencial en Eslovenia. Puesto que el mercado aceptaba este
nuevo tipo de restaurante,McDonald’s empezó a expandirse. (el numero de restaurantes se
presenta en el Apéndice 1). En ese momento Dairy Queen ya estaba en Ljubljana, así que
McDonald’s tenía que crecer rápidamente para conquistar Eslovenia antes que Dairy Queen, o
cualquier otra franquicia internacional de alimentos, lo hiciera.
1
Este caso fue escrito por Borut Kocic, estudiante de la Facultad de Economía, Universidad deLjubljana, en
Eslovenia, bajo la supervisión y guía del Profesor Igor Pavlin, con el apoyo del Programa de Estudio de
Casos de esa Facultad, como base para discusión en clase. Es parte de la Colección de Casos CIBER,
patrocinada por la Universidad de Indiana.
CIBER – Case Collection
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McDonald’s tiene 25,000 restaurantes en todo el mundo y 60% deellos están franquiciados.
(ver Apéndice 1 para la situación de Eslovenia). Antes que el primer franquiciado obtuviera
su restaurante, ya había 5 restaurantes abiertos en Eslovenia. Ahora, hay cuatro restaurantes
manejados por franquiciados; los otros aun siguen siendo propiedad de McDonald’s.
ABRIENDO UN NUEVO RESTAURANTE
Un restaurante de comida rápida normalmente necesita un soporte de clientes de100,000
personas. La estrategia de McDonald’s es tener 20 restaurantes en Eslovenia para el año 2000.
McDonald’s realiza investigaciones de mercado extensivas antes de elegir una ubicación para
el nuevo restaurante. Cientos de personas en las cercanías a esa locación sugerida son
encuestadas. En los Estados Unidos, McDonald’s también estudia fotos por satélite de los
movimientos de la poblacióncerca del lugar en forma diaria, semanal y anual.
Después que McDonald’s abre un restaurante, puede dejarlo en manos del franquiciado desde
el momento mismo que empieza. Si no hay franquiciados entrenados en la zona en el
momento de la apertura, McDonald’s administra el restaurante y le asigna un franquiciado
mas adelante. Para el franquiciado es mejor tomar un restaurante que ya haya estado...
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El Dilema del Franquiciado
1
El 25 de Junio de 1991, Eslovenia se convirtió en un país independiente. En diciembre de
1993, el primer restaurante de McDonald’s abrió en Ljubljana.
Las compañías eslovenas estaban involucradas en las franquicias internacionales desde 1960,
pero la economía política en ese momento lespermitía cooperar solo con licencia estatal o
basándose en cooperación técnica empresarial. El sistema político permitía esta clase de
entorno empresarial internacional solo en grandes compañías con bastante capital humano y
financiero. Las actividades entrepreneuriales estuvieron muy restringidas en ese tiempo. Con
la independencia, Eslovenia cambió su orientación económica y adoptó lascondiciones de las
empresas abiertas. El espíritu entrepreneurial floreció y McDonald’s, cuyo principal objetivo
es la de llegar a los entrepreneurs individuales, entró en Eslovenia.
Bracic Darko, Administrador de Franquicias de Pepsico Internacional para Yugoslavia y
Administrador en Jefe de la afiliada Ljubljana durante 6 años, vio en esta situación la
oportunidad de su vida y envió su solicitud aMcDonald’s en Eslovenia. Simultáneamente,
empezó a estudiar información sobre franquicias y especialmente todo aquello disponible en
las bibliotecas, sobre McDonald’s. Obtuvo la siguiente información.
MCDONALD’S ENTRA EN ESLOVENIA
McDonald’s se internacionalizó en 1967 estableciendo presencia en Europa en 1974 y para
1991 ya había expandido su cadena de restaurantes por toda Europa. En 1991, abrió unaafiliada en Eslovenia, la que empezó a analizar, investigar y preparar el mercado esloveno
para los restaurantes de McDonald’s. Puesto que la política de McDonald’s está orientada a
largo plazo y no solo a vender cuantas franquicias sean posibles, abrió una unidad de prueba
en Ljubljana, para activar su potencial en Eslovenia. Puesto que el mercado aceptaba este
nuevo tipo de restaurante,McDonald’s empezó a expandirse. (el numero de restaurantes se
presenta en el Apéndice 1). En ese momento Dairy Queen ya estaba en Ljubljana, así que
McDonald’s tenía que crecer rápidamente para conquistar Eslovenia antes que Dairy Queen, o
cualquier otra franquicia internacional de alimentos, lo hiciera.
1
Este caso fue escrito por Borut Kocic, estudiante de la Facultad de Economía, Universidad deLjubljana, en
Eslovenia, bajo la supervisión y guía del Profesor Igor Pavlin, con el apoyo del Programa de Estudio de
Casos de esa Facultad, como base para discusión en clase. Es parte de la Colección de Casos CIBER,
patrocinada por la Universidad de Indiana.
CIBER – Case Collection
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McDonald’s tiene 25,000 restaurantes en todo el mundo y 60% deellos están franquiciados.
(ver Apéndice 1 para la situación de Eslovenia). Antes que el primer franquiciado obtuviera
su restaurante, ya había 5 restaurantes abiertos en Eslovenia. Ahora, hay cuatro restaurantes
manejados por franquiciados; los otros aun siguen siendo propiedad de McDonald’s.
ABRIENDO UN NUEVO RESTAURANTE
Un restaurante de comida rápida normalmente necesita un soporte de clientes de100,000
personas. La estrategia de McDonald’s es tener 20 restaurantes en Eslovenia para el año 2000.
McDonald’s realiza investigaciones de mercado extensivas antes de elegir una ubicación para
el nuevo restaurante. Cientos de personas en las cercanías a esa locación sugerida son
encuestadas. En los Estados Unidos, McDonald’s también estudia fotos por satélite de los
movimientos de la poblacióncerca del lugar en forma diaria, semanal y anual.
Después que McDonald’s abre un restaurante, puede dejarlo en manos del franquiciado desde
el momento mismo que empieza. Si no hay franquiciados entrenados en la zona en el
momento de la apertura, McDonald’s administra el restaurante y le asigna un franquiciado
mas adelante. Para el franquiciado es mejor tomar un restaurante que ya haya estado...
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