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EXPOSICIÓN GIO
Diferencias De Género En Las Negociaciones.
Un estereotipo muy difundido es que en las negociaciones las mujeres cooperan más y son más gratas que los hombres, pero las pruebas no loconfirman. No obstante, se sabe que los hombres negocian mejores resultados que las mujeres, si bien la diferencia es pequeña. Se ha postulado que esta diferencia se debería a que hombres y mujeresconceden valores distintos a los resultados. La idea de que las mujeres son más agradables en las negociaciones obedece quizá a que se confunde el género con la falta de poder que aqueja a las mujeresen las organizaciones grandes. En las investigaciones se indica que los gerentes con menos poder, cualquiera quesea su sexo, tratan de apaciguar a sus oponentes y aplican tácticas de convencimientomás suaves que la confrontación directa y las amenazas. En situaciones en que las mujeres y hombres tienen un poder semejante, no debe haber diferencias significativas en sus estilos de negociación. Laspruebas indican que las actitudes de las mujeres hacia las negociaciones y hacia ellas mismas como negociadoras son bastante diferentes que las de los hombres. Las mujeres que tienen puestosgerenciales se muestran menos confiadas al anticipar una negociación y se sienten menos satisfechas con su desempeño al terminar al proceso, aunque su desempeño y sus resultados sean equivalentes a losobtenidos por hombres. Esta última conclusión apunta a que las mujeres se castigan injustamente por no entablar negociaciones cuando seria para su beneficio.
Diferencias Culturales En Las Negociaciones.Aunque no parece que haya una relación directa significativa entre la personalidad de un individuo y su estilo de negociación, los antecedentes culturales son importantes: los estilos de negociar varíancon las culturas nacionales. A los franceses les gustan los conflictos. A menudo tienen fama por pensar y actuar en contra de los otros. Como resultado, se toman mucho tiempo para negociar los...