Importacion

INTRODUCCIÓN

Para negociar con los proveedores y como en toda buena negociación, lo principal es tener claro qué se quiere para poder planteárselo al proveedor sin dudas ni medias tintas, porque si el proveedor no nos ve seguros de nosotros mismos ni que tenemos las cosas claras no habrá negociación posible. Para eso en necesario preparar un discurso, una posición que podremos variar segúnvayan avanzando las negociaciones.
Un punto básico en cualquier negociación es la flexibilidad, nuestra posición ha de ser firme, segura, pero no inamovible, tenemos que tener en cuenta que al otro lado también hay una persona que mira por sus intereses.
El presente caso explica una situación de negociación entre el comprador de la compañía LMA (Le Matériel Aéronautique) y el vendedor elegido,para poder adquirir gatos hidráulicos, se muestra el proceso desde la selección de proveedores, evaluación a través del método gráfico, ponderación de proveedores, identificación de objetivos a negociar, el camino apropiado para la negociación y finalmente se muestra el dialogo entre los interlocutores (comprador y vendedor) del cual se pueden identificar los estilos que tienen cada uno de ellos ylas estrategias a las que recurren para lograr sus objetivos, al final se puede identificar que el resultado de la negociación es que ambas partes terminen ganando.

OBJETIVOS
Resaltar la importancia del uso del método gráfico para la evaluación de los proveedores seleccionados.
Identificar los estilos del comprador y proveedor durante la negociación.
Determinar las tácticas empleadas durantela negociación.
Identificar los argumentos del comprador y las objeciones del vendedor.




ANTECEDENTES:
Empresa: Le Matériel Aéronutique, fundada en 1962, con una planilla de 500 trabajadores y en 1983 aumento a 1200, se dedica a idear, fabricar y comercializar materiales de estudio y de pruebas para la aeronáutica, destinados al entrenamiento de pilotos y pruebas de resistencia de losequipos embarcados a bordo de aeronaves.
En 1972, los clientes de LMA le solicitaron que ponga a su disposición sistemas que permitan reproducir o simular sensaciones fisiológicas (esfuerzos y fatiga de los pilotos)
La respuesta a estas exigencias era la utilización de GATOS HIDRAULICOS
Características de los gatos hidráulicos:
Recorrido de vástago: 1.20 m
Velocidad de desplazamiento: 1.00m/s
Aceleración del vástago: 1.00 m/s2
Presión de utilización: 100 bares

Cantidades y plazos de fabricación que deben tener en cuenta los proveedores seleccionados

Gato
Hidráulico
Prototipo



Gato
Hidráulico
De Serie
Cantidad
1

60
Plazo de fabricación
8 meses

10 meses

Proveedores seleccionados:
a) Société pour la Construcion de Vérnis(SCV)
b) Loubére SA
c) Vérnis Hydrauliques Spéciaux (VHS)
Requisitos que deben cumplir los proveedores:
Contar con un departamento de estudios importante para contribuir con LMA en la definición técnica de estos gatos hidráulicos y propongan soluciones al menor costo
Servicio postventa capaz de asegurar una reparación en un plazo corto
Experiencia que permita verificaciones en el curso de lafabricación

Actores principales:
Comprador: Alain Mestre, encargado de negociar con los proveedores la fabricación de los gatos hidráulicos.
Vendedor: René Henry, ingeniero técnico comercial, encargado de las ventas de los gatos hidráulico de gama alta de VHS.

Parámetros principales a evaluar:
1. Precio
2. Plazo
3. Calidad
4. Servicio
Subapartados de cada parámetro:
1. Precio1.1. Cálculo del precio de venta
1.2. Comparación del precio con el de la competencia.
1.3. Condiciones de pago.
2. Plazo
1.
2.
2.1. Tiempo del plazo
2.2. Respeto de los plazos
3. Calidad
1.
2.
3.
3.1. Nivel de calidad
3.2. Constancia de la calidad
3.3. Fiabilidad
4. Servicio
4.1. Calidad-Precio
4.2. Calidad-Plazo
4.3. Servicio Posventa
Evaluación de los resultados de la...