Ingeniero Mecanicó
Páginas: 4 (870 palabras)
Publicado: 7 de agosto de 2012
METODO HARVARD
Método desarrollado en la Universidad de Harvard (Harvard Negotiation Project) hace unos veinte años, denominado: Negociación basada en intereses, que ha demostrado su efectividad entodo tipo de casos, desde los procesos de negociación entre patrones y sindicatos, pasando por las disputas dentro de las coaliciones políticas, hasta graves problemas internacionales.
El método fuepublicado por sus autores, Roger Fisher, Willian Ury y Bruce Patton, en el libro "Getting to Yes. Negotiating Agreement Without Giving In".
Fisher, Ury y Patto, establecieron 7 elementos del procesoque intervienen y se relacionan entre sí, que proporcionan un marco analítico y conceptual importante para la obtención de acuerdos gana – gana, objetivo principal de éste método: Intereses,Alternativas, Opciones, Criterios Legítimos, Compromiso, Comunicación y Relación
1. Alternativas al no acuerdo
No todas las negociaciones terminan con un acuerdo. O bien se llega al acuerdo precipitados acausa de la presión que ejerce la otra parte: “Tómalo o déjalo”. Debemos tener bien preparado lo que suceda si “lo dejo”. ¿Cuáles son mis alternativas y las de ellos?
2. Intereses y posiciones
ElInterés es todo aquello que no podemos intercambiar con las otras partes.
Y las posiciones es la actitud que tienes acerca del tema a negociar.
Un ejemplo sería: en la industria de la construcción,cuando queremos comprar un material pero estamos en el estira y el afloje en el precio, en eso nos ofrecen uno a un menor precio pero también a menor calidad, así que el dilema es escoger entre unos delos dos materiales
Es fácil confundir los objetivos a los temas de la negociación con los intereses.
3. Opciones
Identificar toda la gama de posibilidades en que las partes pudieran llegar a unacuerdo y satisfacer sus intereses.
Un acuerdo es mejor si se incorpora la mejor de muchas opciones.
Puntos básicos para generar opciones:
• Conocer muy bien los procesos de crear valor, reclamar...
Método desarrollado en la Universidad de Harvard (Harvard Negotiation Project) hace unos veinte años, denominado: Negociación basada en intereses, que ha demostrado su efectividad entodo tipo de casos, desde los procesos de negociación entre patrones y sindicatos, pasando por las disputas dentro de las coaliciones políticas, hasta graves problemas internacionales.
El método fuepublicado por sus autores, Roger Fisher, Willian Ury y Bruce Patton, en el libro "Getting to Yes. Negotiating Agreement Without Giving In".
Fisher, Ury y Patto, establecieron 7 elementos del procesoque intervienen y se relacionan entre sí, que proporcionan un marco analítico y conceptual importante para la obtención de acuerdos gana – gana, objetivo principal de éste método: Intereses,Alternativas, Opciones, Criterios Legítimos, Compromiso, Comunicación y Relación
1. Alternativas al no acuerdo
No todas las negociaciones terminan con un acuerdo. O bien se llega al acuerdo precipitados acausa de la presión que ejerce la otra parte: “Tómalo o déjalo”. Debemos tener bien preparado lo que suceda si “lo dejo”. ¿Cuáles son mis alternativas y las de ellos?
2. Intereses y posiciones
ElInterés es todo aquello que no podemos intercambiar con las otras partes.
Y las posiciones es la actitud que tienes acerca del tema a negociar.
Un ejemplo sería: en la industria de la construcción,cuando queremos comprar un material pero estamos en el estira y el afloje en el precio, en eso nos ofrecen uno a un menor precio pero también a menor calidad, así que el dilema es escoger entre unos delos dos materiales
Es fácil confundir los objetivos a los temas de la negociación con los intereses.
3. Opciones
Identificar toda la gama de posibilidades en que las partes pudieran llegar a unacuerdo y satisfacer sus intereses.
Un acuerdo es mejor si se incorpora la mejor de muchas opciones.
Puntos básicos para generar opciones:
• Conocer muy bien los procesos de crear valor, reclamar...
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