Ingreso Y Egreso

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INSTITUTO UNIVERSITARIO DE TECNOLOGIA
“JUAN PABLO PEREZ ALFONZO”
IUTEPAL – VALENCIA


Integrantes :Luiseth sevilla
Jesús Borrais
:
Valencia, mayo de 2012

* CONCEPTO DE NEGOCIACIÓN:

Las negociaciones se pueden definir prácticamente como el proceso que lesofrece a los contendientes la oportunidad de intercambiar promesas y contraer compromisos formales, tratando de resolver sus diferencias. (Colosi y Berkely, 1981)

La mayoría de las personas y, especialmente, los empresarios, se ven constantemente envueltos en negociaciones de diferente índole. Por ejemplo, cuando se reúnen para establecer un contrato, comprar o vender cualquier producto oservicio, resolver deficiencias, tomar decisiones colegiadas, acordar planes de trabajo, etc.

Por ello, negociar, y negociar bien, adquiere una fundamental importancia para poder lograr mejores relaciones en la vida y, como consecuencia, más agradables y sólidas posiciones. Por todo ello, negociar, merece ser estudiado.

* IMPORTANCIA DE LA NEGOCIACIÓN:

En la actualidad la negociación se haconvertido en un aspecto esencial para la supervivencia de las empresas, ya que el hecho de conseguir buenos acuerdos puede marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso. Además cada día lo necesitamos perfeccionar, especialmente cuando la crisis parece estar siempre presente y cuando se exige al ejecutivo una postura permanente de negociador. Actualmente, la tasa de innovación tecnológica es lamás acelerada que se ha conocido en la humanidad. Se reduce significativamente el tiempo que transcurre entre un descubrimiento científico y su aplicación a la producción, así como el ciclo de vida de los productos. Por otra parte, se modifican las tecnologías de comercialización y financiación de las operaciones comerciales. Tres características han tenido estos grandes cambios: en primer lugar,la extraordinaria celeridad con que se han producido; en segundo, la profundidad y amplitud del espectro de cuestiones que abarcan; y, en tercero, su imprevisibilidad.

* PRINCIPALES ESTRATEGIAS:

Si ambas partes de la negociación no tuviesen diferentes intereses no existiría la negociación. Si ambas partes tienen diferentes intereses pero una de ellas no quiere negociar entonces noexistiría la negociación. Si no existiese la otra parte, lógicamente, no existiría negociación.
Por lo tanto la definición de negociación se podría resumir en la búsqueda de un acuerdo beneficioso para las dos partes de la negociación.

Hay dos vías de acceso a la negociación: regateo distributivo y regateo integrativo:
Regateo Distributivo
De manera que la esencia del regateo distributivo esnegociar para ver quién obtiene, y en qué porción. Es probable que el ejemplo más ampliamente citado de regateo distributivo se encuentre en las negociaciones entre sindicato y administración sobre salarios. Suele suceder que los representantes sindicales llegan a la mesa de negociación determinados a conseguir todo el dinero posible de la administración.
Al enfrascarse en el regateo distributivo, lastácticas se centran en tratar de conseguir que el oponente esté de acuerdo con el objetivo específico de uno o de llegar tan cerca como sea posible.
Regateo Integrativo
Un ejemplo del regateo integrativo es que el representante de ventas no desea perder el negocio. Tampoco el gerente de crédito, pero no desea verse con una deuda incobrable. Los dos estudian abiertamente sus opciones. Después...
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