Integtración De Ventas

Consejos para desarrollar una fuerza de ventas
Medio: Revista En Línea de Telefónica (digital) Fecha: 09/02/2009

Llega un momento en la vida de una empresa en la que el empresario debe decidir desarrollar una fuerza de ventas para los productos o servicios que comercializa. Sepa qué tener en cuenta y qué errores evitar para el armado del mejor equipo de ventas.

Por Roly Boussy, socio deOBC Consultoría y Capacitación, Licenciado en Dirección y Administración de Empresas en la Fundación de Altos Estudios en Ciencias Comerciales. Master en Management y Marketing estratégico de la UCES.

El armado de una fuerza de ventas es para una Pyme una operación que a priori parece sencilla, pero que acarrea una serie de dificultades. Vamos a intentar respondernos algunas preguntas alrespecto, la primera de ellas para qué queremos una fuerza de ventas. Parece una obviedad, pero entraña una importancia más allá de su aparente superficialidad. La integración de una fuerza de ventas es la acción táctica que intenta responder de manera satisfactoria a una necesidad de la empresa. Ahora bien, ¿sabemos cuál es esa necesidad? La respuesta que primero aparece en nuestras mentes es: “necesitovender más”. Pero la necesidad de incorporar una fuerza de ventas debe ser más consistente que mi propia necesidad de vender más. En primer lugar, como regla práctica general, yo debo pensar en incorporar vendedores cuando estén dadas las condiciones de desarrollar una estrategia de crecimiento o avance. Esta situación implica la existencia de tres condiciones indispensables:

Existe unaoportunidad de mercado concreta, accesible y de magnitud considerable. Tengo una ventaja competitiva que me permite aspirar a captar esa oportunidad de mercado. La mejor manera de acceder a esa oportunidad de mercado con mi ventaja competitiva, es a través de una fuerza de ventas. ¿A quienes les queremos vender? Habiendo respondido satisfactoriamente la primera pregunta, debemos clarificar con la mayorprecisión posible quienes integran la mencionada oportunidad de mercado. ¿Quiénes y cómo son esos potenciales compradores? Si logramos determinar acabadamente las características del segmento objetivo que intentaremos atacar, a partir de una segmentación del mercado, podremos determinar cuales son los aspectos relevantes que ese publico valora. Son las necesidades específicas de este grupo depersonas las que vamos a intentar satisfacer con la gestión de nuestros vendedores, por eso resulta clave conocerlas (no suponerlas). Antes de integrar la fuerza de ventas, debería invertir mis esfuerzos en este sentido, porque las características de la estructura de ventas deberá responder consecuentemente a las necesidades y características particulares de este público de interés. Es muy importanteeste punto, porque por lo general se invierten las acciones: primero tomo los vendedores y luego me esfuerzo en que ellos se conviertan en interlocutores válidos de un público que deseo, pero que desconozco. ¿Con qué los vamos a satisfacer? Ya conocemos el objetivo a captar, ahora tenemos que establecer de manera relevante para ellos, cual es la razón por la cual nos van a elegir a nosotros y no aotras opciones que se les presenten. ¿Por qué nos comprarían a nosotros? La respuesta debe estar puesta en términos relevantes para ellos, no para nosotros. Lamentablemente no sirve

como respuesta: “me van a comprar a mí porque soy mejor, más lindo, más bueno, etc”. Si esto no lo reconoce el mercado, simplemente no existe. Aquí es donde aparece el armamento de nuestro ejército. Tenemos quetener muy claramente definidas cuales serán las cartas que tendrán nuestros representantes para jugar en su partida con la competencia por el preciado botín, que representa una apetitosa porción de mercado. Aquí aparecen tres opciones excluyentes: Me van a comprar porque me reconocen ser mejor en algo que les importa. Me van a comprar porque soy más barato que la competencia. Me van a comprar...