Investigaci n documental de los procesos de negociaci n en M xico y en el mundo

UNIVERSIDAD POLITÉCNICA DE CUENCAMÉ
Administración de Empresas y Gestión de Pymes
Negociación Empresarial
Lic. Ma Yesenia Hernández Ibarra
Investigación documental de los procesos de negociación en México y en el mundo.
Cuarta Unidad
Adriana Martínez Irungaray
Cuencamé, Dgo. 13 de abril de 201
INTRODUCCION
El siguiente trabajo nos habla acerca del desarrollo de una sociedad y su culturade negociación se define entre otros por los aspectos geográficos, la historia de las instituciones políticas, el desarrollo económico y la estructura social. Pero también se pueden observar cinco condicionantes primarios: la raza, la lengua, la familia y la cultura.































El estilo negociador y la cultura
El estilo de negociación que se adopte durante la danza de lanegociación por parte de quienes tienen intereses de carácter nacional o internacional va a depender del ámbito cultural al que pertenecen. Por ejemplo, la clasificación que hace Hofstede de las culturas de acuerdo al comportamiento de las personas en individualistas y colectivistas, los Estados Unidos pertenecen a la cultura individualista y Colombia a la colectivista; es decir, en una negociaciónintercultural entre colombianos y americanos, los primeros ponen acento en los intereses del conjunto y los segundos, en el interés por uno mismo. Los americanos ponen las necesidades individuales por encima de las colectivas y los colombianos las necesidades delgrupo sobre las de los individuos.
Son muchas las definiciones y clasificaciones que se han realizado acerca del estilo negociador, por lo cuales bastante difícil señalar la más aconsejable. Por mencionar una, la de (J.W. Salacuse 1991) [17], este investigador identificó en su libro que existen diez factores como los más problemáticos para definir el estilo negociador, los cuales son:
1- El objetivo de la negociación: ¿contrato o relación?
2- Actitud negociadora: ¿ganar/perder o ganar/ganar?
3- El estilo personal: ¿formal o informal?4- Comunicación: ¿directa o indirecta?
5- Sensibilidad al tiempo de duración: ¿alta o baja?
6- Emociones ¿alta o baja?
7- La forma del acuerdo ¿general o específico?
8- La construcción del acuerdo.
9- Organización del equipo: ¿un líder o consenso de grupo?
10- Propensión al riesgo ¿alta o baja?
El primer gran problema, es que el negociador, debido a las diferencias culturales y en las personalidades,tiende adoptar un estilo entre dos actitudes básicas cuando desea llegar a un acuerdo: o sea, que la negociación se convierte en un proceso en el cual ambas partes pueden ganar (ganar/ganar) o bien ser una confrontación en la cual una parte gana y la otra pierde (ganar/perder).
Variables para el análisis de los estilos de negociación intercultural
Un análisis importante para familiarizarse conlos aspectos culturales que mas afectan a una negociación entre personas de diferentes culturas corresponde a la aplicación de una metodología especifica para realizar estudios transculturales que nos permitan determinar el estilo de negociación por regiones geográficas mundiales y para que el negociador sepa identificar las diferencias culturales y desarrolle las habilidades necesarias paraacoplarse a ellas.
El proceso de investigación debe realizarse atendiendo a tres etapas (Van de Vijver y Leung, 1997b) [20]:
- La primera, se refiere a la elección de las variables contextuales que permitan interpretar de forma adecuada las diferencias culturales;
- La segunda, tiene que ver con el diseño del estudio en función del cual se realizara la medición de las variables contextuales, y,finalmente,
- La tercera etapa hace referencia a la estrategia de análisis estadístico requerida para evaluar en que medida las variables contextuales explican las diferencias transculturales. (Ana I. Vergara y Nekane Balluerka, 2000). [21]
El análisis esta basado en trabajos de investigación que explican el comportamiento negociador de los ejecutivos de diferentes países para identificar lo que se...