Invetigacion Meracdo
Profesor: Jaime Fuenzalida Marín
Ingeniero Comercial, M.B.A.
Doctor en Educación, PhD. USA
Tipos de Estrategias
La penetración del mercado pretende incrementar la participación del mercado
de los productos o servicios actuales, a través de un esfuerzo mayor para la
comercialización. Incluye, por ejemplo, aumentar el gasto publicitario, ofrecer
muchas promociones, reforzar lasactividades publicitarias. La estrategia es
aplicable cuando, p.ej.:
• Los mercados actuales no están saturados con su producto o servicio.
• Cuando es factible incrementar considerablemente la tasa de uso p.ej.: de
los servicios de los clientes actuales.
• Las porciones del mercado correspondientes a los competidores principales
han ido decreciendo al mismo tiempo que el total de ventas delsector ha
ido subiendo.
• Cuando aumentar las economías de escala ofrece ventajas competitivas
relevantes.
Desarrollar el mercado implica introducir los productos y servicios actuales en
otras zonas geográficas. Se refiere a expandirse a nuevos segmentos para los
productos o servicios que ofrece la organización. La Estrategia es aplicable
cuando:
• Existen nuevos e interesantes canales dedistribución que resultan
confiables, baratos y de buena calidad.
• La organización tiene la suficiente capacidad instalada.
• Cuando el sector en que se encuentra la organización se está globalizando
a gran velocidad.
• Existen mercados nuevos que no están saturados o no han sido
satisfechos.
• Cuando la organización cuenta con experticia y el capital que requiere para
gestionar nuevascoberturas geográficas.
La Diversificación Horizontal se basa en la adición, para los clientes actuales, de
productos o servicios nuevos, que no están relacionados,. Esta estrategia debe
tener como principio que debe conocer bien a sus clientes presentes, es aplicable,
por ejemplo, cuando:
• Cuando los nuevos productos o servicios tienen comportamientos
contracíclicos de ventas con relación alos productos o servicios actuales de
la organización.
• Cuando los ingresos provenientes de los productos o servicios actuales de
la institución aumentaran importantemente debido al aumento de productos
nuevos no relacionados.
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Cuando la organización compite en una industria muy competitiva y/o sin
crecimiento, como lo indican los bajos márgenes de rentabilidad y
ganancias delsector.
Cuando los actuales canales de distribución de la organización permiten
simultáneamente aprovechar las sinergias para comercializar productos
nuevos a los clientes actuales.
Diversificación en Conglomerado se basa en la suma de productos o servicios
nuevos no relacionados, para potenciales clientes. La estrategia es aplicable, por
ejemplo, cuando:
• La organización tiene laoportunidad de adquirir un negocio no relacionado
que podría ser una oportunidad rentable para invertir.
• Cuando existe sinergia financiera entre la empresa compradora y la
adquirida
• Las ventas y utilidades anuales del sector están siendo cada vez menor.
• Cuando los mercados actuales para los productos presentes de la
organización están saturados.
Integración vertical hacia atrás. Busca adquiriro controlar a los proveedores. La
Estrategia es aplicable cuando:
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Cuando hay pocos proveedores y hay muchos competidores.
Los proveedores actuales tienen altos márgenes de utilidad, lo que sugiere
que el negocio de suministrar productos o servicios en una industria dada
es una empresa que vale la pena.
Los proveedores presentes tienen elevados márgenes de utilidad, loque
evidencia que su negocio de suministros de productos o servicios vale la
pena controlarlo o adquirirlo.
La organización compite en una industria que está creciendo rápidamente.
Cuando la organización cuenta con experticia y el capital que requiere para
gestionar el nuevo servicio o producto de proveerse sus propios insumos.
Las ventajas de los precios estables tienen gran importancia....
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