josecarlos
Páginas: 6 (1463 palabras)
Publicado: 2 de diciembre de 2014
¿QUÉ ES LA FUERZA DE VENTA?
Es una prolongación de la empresa en el mercadeo, son los embajadores, los ojos, manos, son no por honor los únicos que generan ingresos a la empresa.
es todo aquel sistema de información usado en mercadotecnia y en administraciónque automatiza algunas funciones de ventas y de administración. Se combina con frecuencia con un sistema de información de mercancia, encuyo caso se denomina sistema CRM (Customer Relationship Management). Son las herramientas con las que se cuenta para llegar a los clientes potenciales.
¿LAS VENTAS DE UNA EMPRESA?
Es el conjunto de recursos (humanos o materiales) que se dedican directamente a tareas íntimamente relacionadas con ella. La disciplina administrativa encargada de organizar esos recursos es la dirección de ventas. Portanto, la dirección de ventas se dedica a definir estratégicamente la función y objetivos de la fuerza de ventas, crear el plan de ventas e implantarlo, seleccionar a las personas del equipo, formarlas, remunerarlas, ofrecerles incentivos, controlarlas y adoptar las medidas de reconducción necesarias para la consecución del objetivo.
La fuerza de ventas es el conjunto de personas responsables decontactar y tratar con los clientes de una organización, de una empresa, sean estos:
1. Clientes reales (que ya adquieren los productos o servicios de la organización)
2. Clientes potenciales (susceptibles de adquirirlos en el futuro)
ESTA FUERZA DE VENTAS PUEDE SER:
1. Propia de la organización, formada por personal de la misma
2. Externa, Establecida sobre una base contractual,como por ejemplo el caso de la venta a través de agentes, comisionistas, representantes autónomos, etc. cuya remuneración habitualmente consiste en una comisión sobre las ventas obtenidas por ellos.
FUNCION DE LA FUERZA DE VENTAS
La primera de dichas funciones es la de la venta propiamente dicha, es decir, la comunicación de las características y ventajas de utilización del producto y laobtención de pedidos.
La segunda función consiste en mantener y desarrollar las relaciones con los clientes y en mejorar la imagen y posición de la compañía ante ellos.
La tercera función a llevar a cabo por la fuerza de ventas es la de recoger información y transmitirla a su central. El vendedor está en disposición de detectar acciones que realizar la competencia, informar sobre lo que piensanlos clientes, los problemas que tienen los productos o servicios, las perspectivas de futuro que pueda ofrecer el mercado, etc.
OBJETIVO DE LA FUERZA DE VENTAS
Es precisamente conseguir ventas, obtener pedidos, y probablemente éste sea el caso de la mayoría de las empresas. En consecuencia, la formación que se dé al personal de ventas, y el perfil de persona que se buscaría en elreclutamiento de dicho personal irían encaminado a identificar y formar a las personas idóneas para relacionarse con los clientes, ofrecer y promocionar adecuadamente los productos de la compañía, y conseguir resultados a corto plazo en forma de pedidos. Sin embargo, este tipo de vendedor probablemente no sería el ideal para una compañía orientada al marketing, en la que se esperaría que los vendedoresestuviesen más enfocados a obtener, no tanto ventas como beneficios, sabiendo distinguir el beneficio que proporcionan los diversos productos de la compañía así como los distintos clientes a los que contacta.
Se trata de conocer problemas y necesidades de los clientes y ayudarles a encontrar una solución con los medios a su disposición, poniendo menos énfasis en la venta a corto plazo comoen cimentar una sólida relación con los clientes, que ayude a fidelizar al cliente y garantice las ventas futuras
Como se ve, se trata de dos visiones que, llevadas al extremo, serían casi opuestas.
De un lado hay objetivos de venta a corto plazo, visita y persuasión al cliente y empleo del precio como herramienta de ventas
Del otro lado se requiere una mentalidad más analítica, un conocimiento de...
Es una prolongación de la empresa en el mercadeo, son los embajadores, los ojos, manos, son no por honor los únicos que generan ingresos a la empresa.
es todo aquel sistema de información usado en mercadotecnia y en administraciónque automatiza algunas funciones de ventas y de administración. Se combina con frecuencia con un sistema de información de mercancia, encuyo caso se denomina sistema CRM (Customer Relationship Management). Son las herramientas con las que se cuenta para llegar a los clientes potenciales.
¿LAS VENTAS DE UNA EMPRESA?
Es el conjunto de recursos (humanos o materiales) que se dedican directamente a tareas íntimamente relacionadas con ella. La disciplina administrativa encargada de organizar esos recursos es la dirección de ventas. Portanto, la dirección de ventas se dedica a definir estratégicamente la función y objetivos de la fuerza de ventas, crear el plan de ventas e implantarlo, seleccionar a las personas del equipo, formarlas, remunerarlas, ofrecerles incentivos, controlarlas y adoptar las medidas de reconducción necesarias para la consecución del objetivo.
La fuerza de ventas es el conjunto de personas responsables decontactar y tratar con los clientes de una organización, de una empresa, sean estos:
1. Clientes reales (que ya adquieren los productos o servicios de la organización)
2. Clientes potenciales (susceptibles de adquirirlos en el futuro)
ESTA FUERZA DE VENTAS PUEDE SER:
1. Propia de la organización, formada por personal de la misma
2. Externa, Establecida sobre una base contractual,como por ejemplo el caso de la venta a través de agentes, comisionistas, representantes autónomos, etc. cuya remuneración habitualmente consiste en una comisión sobre las ventas obtenidas por ellos.
FUNCION DE LA FUERZA DE VENTAS
La primera de dichas funciones es la de la venta propiamente dicha, es decir, la comunicación de las características y ventajas de utilización del producto y laobtención de pedidos.
La segunda función consiste en mantener y desarrollar las relaciones con los clientes y en mejorar la imagen y posición de la compañía ante ellos.
La tercera función a llevar a cabo por la fuerza de ventas es la de recoger información y transmitirla a su central. El vendedor está en disposición de detectar acciones que realizar la competencia, informar sobre lo que piensanlos clientes, los problemas que tienen los productos o servicios, las perspectivas de futuro que pueda ofrecer el mercado, etc.
OBJETIVO DE LA FUERZA DE VENTAS
Es precisamente conseguir ventas, obtener pedidos, y probablemente éste sea el caso de la mayoría de las empresas. En consecuencia, la formación que se dé al personal de ventas, y el perfil de persona que se buscaría en elreclutamiento de dicho personal irían encaminado a identificar y formar a las personas idóneas para relacionarse con los clientes, ofrecer y promocionar adecuadamente los productos de la compañía, y conseguir resultados a corto plazo en forma de pedidos. Sin embargo, este tipo de vendedor probablemente no sería el ideal para una compañía orientada al marketing, en la que se esperaría que los vendedoresestuviesen más enfocados a obtener, no tanto ventas como beneficios, sabiendo distinguir el beneficio que proporcionan los diversos productos de la compañía así como los distintos clientes a los que contacta.
Se trata de conocer problemas y necesidades de los clientes y ayudarles a encontrar una solución con los medios a su disposición, poniendo menos énfasis en la venta a corto plazo comoen cimentar una sólida relación con los clientes, que ayude a fidelizar al cliente y garantice las ventas futuras
Como se ve, se trata de dos visiones que, llevadas al extremo, serían casi opuestas.
De un lado hay objetivos de venta a corto plazo, visita y persuasión al cliente y empleo del precio como herramienta de ventas
Del otro lado se requiere una mentalidad más analítica, un conocimiento de...
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