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Missión Bassegoda Textil S.A.: producción y comercialización de lencería del hogar (tiendas ama de casa, industrial, alquiler y lencería).

La situación económica de la empresa en 1991 estáempeorando. Las ventas empeoran mensualmente y tambien en buena parte de las provincias. Los vendedores son viejos, ineficaces y mal dirigidos. Hay que actuar en planificación, gestión de personas,remuneració, motivación y orientación al cliente. Los precios son superiores a la competencia gracias a una buena calidad y también buen servicio post venta.

La mayor parte de los vendedores son exclusivospero tambien tienen algunos de multicartera.

DAFO
Fortalezas
Tienen una marca con buena imagen
Buena calidad respeto a los competidores
Personalización del trato de los clientes
Buen servicioPost Venta

Oportunidades
La calidad y productos diferenciados son aún un factor de compra

Debilidades
Fuerza comercial ineficiente
Elevado precio
Elevada rotación de personal
Productos nodiferenciados

Amenazas
Entrada de nuevos competidores orientales a bajo precio
Mercado estancado y gerra de precios
Concetración de competidores

Joan Bassegoda, accionista junto con sushermanos y uno de los mejores vendedores, es escojido como nuevo director comercial. Hay cierto riesgo pues vender y dirigir son cosas diferentes. Hay que hacer una reforma absoluta del área comercial. Sedetectan los problemas:
-Edades avanzadas, cansados, con problemas de salud y con ganas de jubilarse
-Operativa de venta caótica
-No tienen un perfil de vendedor y/o aspiran a otros trabajos-Envídias
-Poco motivados (la remuneración no les motiva)

Se ve necesario que el director tome las riendas del equipo de ventas. Hay que fijar un Plan de Ventas con objetivos y controlar eldesempeño de los vendedores. Se considera oportuno que parte del sueldo sea fijo; de este modo se incentiva cubrir zonas presumiblemente menos suculentas (la concentración de clientes en el territori no...