Karen Leary A

KAREN LEARY (A)1

No le sorprendió a Karen Leary que su almuerzo con Ted Chung se hubiera
convertido en una experiencia un tanto incómoda. Aunque había pasado un
año desde que ella incorporó a Chung como consultor financiero (CF), Leary
tenía la sensación de que existía un gran abismo entre ambos. Había tratado de
conocerlo mejor, pero Chung siempre le ponía distancia, a ella y a los demás
CFs dela oficina. Leary había contratado a Chung, de origen taiwanés, para
atraer clientes de la próspera comunidad de empresarios de Taiwán, que había
surgido alrededor de Elmville, un suburbio de Chicago. En su primer año, en
Merrill Lynch, Chung abrió una cuenta de USD $6 millones de un industrial
taiwanés y la operó activamente, generando importantes comisiones.
En el almuerzo, Leary y Chunganalizaron el desempeño de Chung
durante el último año. Leary le dijo que le complacía que hubiera abierto
una cuenta tan grande y le recordó su preocupación porque él no estuviera
actuando de la manera adecuada en algunas de sus operaciones. El cliente era
nuevo para el mercado americano, y ella cuestionaba las inversiones de Chung
en acciones de riesgo y el margen que se tomaba. También le desaconsejóque
dedicara todo su tiempo a una sola cuenta; ella esperaba que él desarrollara
otros clientes de Taiwán.
Chung le explicó que había estado generando activamente relaciones
con adinerados empresarios de Taiwán y que confiaba en que pronto llevaría
más cuentas. También le aseguró a Leary que el industrial taiwanés estaba
totalmente al tanto de cómo se estaba manejando su cuenta. Chung le dijoluego, al hacer un análisis de su propio desempeño, que estaba seguro de que
iba a ser uno de los más importantes productores de la sucursal de Leary y que
por lo tanto, merecía y necesitaba una oficina privada.
1

Traducido íntegramente por el I.A.E., Buenos Aires, Argentina. Copyright © 1999.
El caso original, titulado Karen Leary (A), Copyright © 1986 by the President and Fellows of HarvardCollege, fue preparado por el Asistente de Investigación Juan Elías, bajo la supervisión de la Profesora
Linda A. Hill., como base para discusión en clase y no como ilustración de la gestión adecuada o
inadecuada de una situación determinada.
Las circunstancias descritas en este caso se presentan desde el punto de vista de Karen Leary. Aunque
se han incluido comentarios de otras personas, el caso nonecesariamente refleja todas las percepciones
de los demás participantes. Han cooperado tanto la compañía como las personas involucradas. Algunos
nombres y lugares han sido cambiados Prohibida su reproducción total o parcial, sin autorización escrita
del I.A.E.

A Leary le asombró el pedido de Chung. De los 45 CFs de la sucursal
Elmville, sólo ocho tenían oficinas privadas y eran los mejores brokersy los de
mayor experiencia. Hasta los CFs, con veinte años de antigüedad, que hacían
importantes operaciones, algunas veces no tenían oficinas privadas. Aunque
Chung parecía encaminado hacia una carrera exitosa en Merrill Lynch, a
Leary le preocupaban varios aspectos de su desempeño en el año transcurrido.
Debido a sus expectativas, con respecto al potencial del mercado taiwanés,
y sus ambiciososobjetivos para la oficina, Leary se preguntaba cómo debía
responder a su pedido.
Antecedentes de Merrill Lynch
En 1985, Merrill Lynch, uno de los mayores operadores de transferencias
cablegráficas del país, se encontró en el medio de una batalla ferozmente
competitiva en la industria minorista de servicios financieros.
La desregulación, por parte del Gobierno, de las principales institucionesfinancieras y la creciente innovación de los instrumentos disponibles en
el sector, habían desatado un choque frontal entre un grupo de diversos
participantes. Merrill Lynch, Citicorp, Prudential, American Express y Sears
habían desarrollado una impresionante serie de servicios financieros al
consumidor, a través de la expansión y la adquisición.
Desde la década del ‘40, cuando Charles Merrill...