la capacidad competitiva

LA CAPACIDAD COMPETITIVA. Cap. 1
La competencia es una economía de mercado donde las empresas se enfrentan entre sí
En Una industria determinada o incluso en diferentes industrias, por los
Clientes del mercado, sitio en el cual triunfa el más fuerte o, como se dice
en el lenguaje de la competitividad, el que desarrolle una mayor ventaja
Competitiva. Los clientes poseen unas necesidadesque disparan los mecanismos
Motivacionales y se reflejan en unas expectativas que alguien debe
Satisfacer. Las necesidades especifican en una serie de características o atributos exigibles a los
Productos o servicios que contribuyan a la satisfacción de los
Consumidores. Esto significa que los clientes proponen un valor esperado,
VE, que es la resultante de las exigencias que ellos plantean,respecto a
Cada especificación o atributo del producto o servicio, a cualquier empresa
Que pretenda establecer una relación de negocio; estas exigencias pueden
Ser explícitas o implícitas.
Es decir, precisar la intensidad del impacto que cada
uno de ellos tiene sobre el grado de satisfacción. Para algunos clientes
refinados la exclusividad puede ser el atributo más importante, para losexigentes será clave la calidad, los esnobistas enfatizarán la novedad, y
así por el estilo La priorización de los atributos normalmente se
consigue mediante la distribución de una conjunto de puntos, digamos
100, entre las diferentes características, lo cual nos da una señal acerca
de la jerarquía de preferencias del cliente.
Por último, el cliente adopta comportamientos específicos previos a lacompra, en el momento de ella, en el uso y después de él, los cuales
dependen de sus rasgos psico-sociográficos. La empresa debe cuidar su reputación para recibir una
propaganda positiva, lo que equivale a decir que la firma no solo se debe
preocupar por el cliente específico sino por la percepción comunitaria, el
cliente colectivo.

El proceso de definir cuál cliente es importante y cuálno, es en realidad un
aspecto no tan fácil, inclusive el cliente pequeño de hoy, puede ser el
grande de mañana o puede tener importancia referencial para uno grande.
El valor real generado por la empresa se compone de
las siguientes categorías: físico, estético, de mercadeo y de atención.
Denomino competidores a todas
aquellas empresas que pueden satisfacer en el cliente las mismasnecesidades que la empresa pretende satisfacer, o sea que aquí están
incluidos competidores directos, sustitutos y entrantes: los competidores
directos son aquellos con los cuales la empresa se disputa en la actualidad
el mercado palmo a palmo, los entrantes son empresas que han mostrado
La intención de ingresar al mercado y los sustitutos fabrican productos o
prestan servicios diferentes a los dela empresa pero que satisfacen las
necesidades de los clientes hacia los cuales ella apunta.
Ahora bien, en un mercado competido, es muy difícil tener control sobre el
precio, pero sí se tiene discrecionalidad sobre el costo unitario de
producción. En términos más sencillos: debemos ir a tono con las exigencias
cambiantes casi imperceptibles de los clientes. Este es un aspecto
trascendental;si no lo hacemos así, quedamos expuestos a que los
competidores potenciales (nuevos) interpreten los cambios en los gustos
de los clientes de una manera adecuada, dejándonos por fuera de la torta.
Los complementadores son socios de la empresa en la
creación de competitividad, permiten agregar valor y reducir los costos si se manejan bien las relaciones con ellos y por eso es importantetomarlos
en cuenta. De este grupo forman parte los proveedores, contratistas,
aliados, transportadores, empresas de mercadeo, universidades, centros
de tecnología, consultores y entidades por el estilo. Los proveedores son
claves desde el punto de vista de la calidad, el servicio, la innovación, la
rapidez y el costo y por ello la coordinación, cooperación y sincronización
entre las plataformas...