las politica comerciale en los paises en desarrollo

Negociación: ¿Qué ocurre si los demás tienen más fuerza?
Los expertos negociadores tratan de protegerse a si mismos contra un resultado que no sea
favorable. Habitualmente se suelen escudar con latécnica del mínimo aceptable. Es decir,
si usted está intentando vender su coche por 20000 euros, quizá piense de antemano antes
de entrar en la negociación con un posible comprador no venderlo pormenos de 18000 en
ningún caso.
Tener un mínimo aceptable hace más fácil resistirse a posibles tentaciones en medio de la
conversación del precio. ¿Cuál es el precio que se paga por usar estatécnica?
El precio que conlleva adoptar un mínimo aceptable conlleva unos altos costes.
Puede bloquear totalmente la operación en el caso de que el comprador le ofrezca un
precio muy por debajo de sumínimo establecido. Por definición, este límite es una posición
que no varía en la negociación.
Una vez que esté por debajo del mínimo, se suele inhibir la imaginación en el proceso de
negociación.Recuerde que cada negociación incluye más de una variable, no simplemente el
precio que es la idea simple de este primer método de protección.
Entonces, si no usamos esta medida ¿existe algunaalternativa?
Usemos nuestro MAPAN.
Este término fue acuñado en la década de los setenta por la escuela de Leyes de Harvard y
actualmente constituye un referente en la negociación moderna.
Las siglas MAPANsignifica MEJOR ALTERNATIVA POSIBLE A UN ACUERDO NO
NEGOCIADO (en inglés BATNA: Best alternative to a negociated agreement).
¿Qué significa exactamente esta idea?
En el caso de no llegar a unacuerdo en la negociación ¿qué vamos a hacer?
Si no vendemos nuestra casa, ¿qué vamos a hacer? ¿vamos a dejar que viva a un amigo de
forma gratuita para devolver un favor? ¿cuáles son los gastos anualesque tiene esa casa?
¿ nos compensa? ¿vamos a alquilarla? ¿la dejaremos si ocupar?
¿Qué nos aporta esta técnica?
Mientras más fuerte sea nuestro MAPAN, mejor será nuestro poder de negociación....