Las Ventas

¿QUE ES UNA VENTA?
El término ventas tiene múltiples definiciones, dependiendo del contexto en el que se maneje. Una definición general es cambio de productos y servicios por dinero. Desde el punto de vista legal, se trata de la transferencia del derecho de posesión de un bien, a cambio de dinero. Desde el punto de vista contable y financiero, la venta es el monto total cobrado por productos oservicios prestados.
En cualquier caso, las ventas son el corazón de cualquier negocio, es la actividad fundamental de cualquier aventura comercial. Se trata de reunir a compradores y vendedores, y el trabajo de toda la organización es hacer lo necesario para que esta reunión sea exitosa.
Para algunos, la venta es una especie de arte basada en la persuasión. Para otros es más una ciencia, basadaen un enfoque metodológico, en el cual se siguen una serie de pasos hasta lograr que el cliente potencial se convenza de que el producto o servicio que se le ofrece le llevará a lograr sus objetivos en una forma económica. Una venta involucra al menos tres actividades:
1. Cultivar un comprador potencial

2. Hacerle entender las características y ventajas del producto o servicio

3. Cerrar laventa, es decir, acordar los términos y el precio. Según el producto, el mercado, y otros aspectos, el proceso podrá variar o hacer mayor énfasis en una de las actividades.

TIPOS DE VENTAS
Existen diversos tipos de venta. Algunas relevantes incluyen:
• Ventas directas: involucran contacto directo entre comprador y vendedor (ventas al detal, ventas puerta a puerta, venta social).

• Ventasindustriales: ventas de una empresa a otra.

• Ventas indirectas: ocurre un contacto, pero no en persona (telemercadeo, correo)

• Ventas electrónicas: vía Internet

• Ventas intermediadas: por medio de corredores

ASPECTOS ESENCIALES QUE UN VENDEDOR DEBE DOMINAR:

Estos en relación al producto que vende:

1. Usos del producto:
• Primarios y secundarios.
• Adaptación.
•Versatilidad.

2. Desempeño del producto
• Durabilidad.
• Resistencia al desgaste, a la rotura y a los agentes físicos y químicos.
• Persistencia del color.
• Indeformable.

3. Manipulación
• Cómo usarlo, trasladarlo, aplicarlo, prepararlo, exhibirlo, etc.

4. Cómo está conformado
• Peso, tamaño.
• Terminación, textura.
• Elaborado a mano o a máquina.
• Condiciones para producirlo.
•Embalaje

5. Cuidados del producto
• Limpieza, manipulación, almacenamiento, medio ambiente, protección,

6. Antecedentes del producto
• Evolución del producto y de los usos, singularidad, prestigio.

7. Aspectos estéticos
• Estilo, belleza, distinción.

8. Servicios que acompañan al producto
• Garantía, entrega, transporte, seguro, crédito, etc.



FUNCIONES DEL VENDEDOR
Algunas delas tareas básicas que debe cumplir un vendedor:
1. Investigar el área asignada
• Explorar permanentemente la zona asignada para detectar clientes potenciales.
• Evaluar nuevos usos o necesidades de consumo de los clientes activos.
• Realizar un seguimiento de consumos por cada cliente de su zona.
• Preparar pronósticos de venta en función del área asignada para ser evaluados por lasupervisión.
• Definir las necesidades de material promocional y soporte técnico para su zona.
• Programar el trabajo en su área, anticipando los objetivos de cada gestión.
2. Ventas y cobranzas

• Vender todos los productos que la empresa determine, en el orden de prioridades por ella establecidos.
• Cerrar las operaciones de venta a los precios y condiciones determinados por la empresa.
• Respetarlos circuitos o itinerarios previamente trazados en su zona.
• Visitar a todos los clientes (activos y/o potenciales) de acuerdo a la zona o cartera establecida.
• Cumplimentar los formularios y procedimientos para registrar las operaciones de venta.
• Realizar tareas para activar la cobranza en función de cumplir con las metas fijadas en los presupuestos mensuales.
• Mantener a los clientes...