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ESTRATEGIAS PARA EL AJUSTE DE PRECIOS
Las compañías, por lo regular, ajustan sus precios básicos para tomar en cuenta diversas diferencias entre los clientes y cambios en las situaciones. Aquí examinaremos las siete estrategias de ajuste de precios que se resumen en la tabla.
Estrategia | Descripción |
Fijación de precios de descuento y compensación | Reducir precios para compensarrespuestas de los clientes, como pagar anticipadamente o promocionar el producto. |
Fijación de precios segmentada | Ajustar los precios al considerar las diferencias entre clientes, productos y lugares |
Fijación de precios psicológica | Ajustar los precios para producir un efecto psicológico |
Fijación de precios promocional corto plazo | Reducir temporalmente los precios para aumentar lasventas |
Fijación de precios geográfica | Ajustar los precios de acuerdo con la ubicación geográfica de los clientes |
Fijación de precios dinámicos | Ajustar los precios de manera continua para cumplir con las características y necesidades individuales de los clientes y las situaciones |
Fijación de precios internacional | Ajustar los precios para vender en los mercados internacionales |FIJACION DE PRECIOS DE DESCUENTOS Y COMPENSACIONES
La mayor parte de las compañías ajusta su precio básico para recompensar a los clientes por ciertas respuestas, como pagar anticipadamente sus facturas, comprar grandes cantidades o comprar fuera de temporada. Estos ajustes en el precio, llamados descuentos y compensaciones, pueden asumir múltiples formas.
Una de las muchas formas de descuento esel descuento en efectivo: una reducción del precio para los compradores que pagan sus cuentas con prontitud. Un ejemplo es el de “2/10, neto 30”, lo que significa que aunque la factura vence en 30 días, el comprador puede restarle un 2 por ciento si la paga antes de 10 días. Un descuento por cantidad es un incentivo para que el cliente compre más a un vendedor determinado, en vez de a variasfuentes distintas.
Un descuento funcional es que la compañía ofrece a miembros del canal comercial que realizan ciertas funciones como ventas, almacenaje y contabilidad. Un descuento por temporada en una reducción en el precio hecho a los compradores que adquieren mercadería fuera de temporada. Permiten a la compañía mantener la producción en un nivel constante durante todo el año.
Las compensacionesson otro tipo de reducción con respecto al precio de lista. Por ejemplo las Compensaciones a Cambio son reducciones en el precio que se otorga a quienes entregan un producto viejo al comprar uno nuevo. Estas son muy comunes en el campo automovilístico, también en caso de bienes duradero.
Las Compensaciones Promocionales son pagos o reducciones en los precios que recompensan a los comerciantesque participan en los programas de publicidad y apoyo a las ventas.
FIJACION DE PRECIOS SEGMENTADO
Las compañías a menudo ajustan sus precios básicos al considerar las diferencias entre clientes, productos, y lugares. En la Fijación de precios Segmentados, la compañía vende un producto o servicio a dos o más precios, aunque la diferencia en los precios no se basa en diferencias en los costos.
Lafijación de precios segmentada adopta muchas formas: en la fijación de precios mediante segmentos de clientes, diferentes clientes pagan diferentes precios por el mismo producto o servicio. Cuando una compañía utiliza la Fijación de Precios basado en el Lugar, cobra diferentes precios en lugares distintos, aunque el costo de la oferta sea el mismo en cada lugar. Pr ejemplo en el teatro, losclientes pagan por un mejor asiento. Por ultimo cuando se utiliza la Fijación de Precios basada en el Tiempo, modifica su precio según su temporada.
La fijación de precios segmentada se conoce de muchas maneras, ejemplo Robert Cross, lo define como “Administración de Ingresos”, según él esta práctica asegura que “las compañías venderán el producto adecuado a los consumidores adecuados en el tiempo...