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TEMAS A TRATAR EN ESTA GUÍA:

• IMPORTANCIA DE LAS DE VENTAS
• NATURALEZA DE LAS VENTAS
• PROYECCIONES DE VENTAS
• DETERMINACIÓN DE LOS OBJETIVOS DE LA FUERZA DE VENTAS
• LA ESTRUCTURA DE LA FUERZA DE VENTAS
• LA MAGNITUD DE LA FUERZA DE VENTAS
• LOS GASTOS DE VENTAS Y SU CONTROL
• ESTABLECIMIENTO DE LOS PLANES DE COMPENSACIÓN DE LA FUERZA DE VENTASIMPORTANCIA DE LAS VENTAS

El éxito o fracaso dentro de toda empresa se basa en la habilidad para vender.
Tanto cajeros, como recepcionistas, gerentes o empleados administrativos forman parte del equipo de ventas.
Se cuentan muchas historias sobre ventas perdidas o relaciones deterioradas con los clientes de manera innecesaria debido a una respuesta áspera o una actitud hosca de parte delpersonal de contacto, ya que creen en forma equivocada que las ventas no son su responsabilidad.
Todos deben vender, pero algunos individuos tienen la responsabilidad específica de garantizar que los sueldos y las facturas se paguen y se obtenga un rendimiento justo sobre la inversión. Estas personas son los vendedores profesionales.
El término representante de ventas abarca un amplio rango depuestos en la economía.
Los puestos se clasifican desde el tipo de ventas menos creativo al más creativo. Los primeros trabajos consisten en proporcionar servicios a los clientes y tomar nuevos pedidos, mientras que los últimos exigen la búsqueda de nuevos clientes e influir en ellos para que compren.

NATURALEZA DE LAS VENTAS

El personal de ventas como el vínculo personal de la empresa con losclientes. Para la mayoría de sus clientes el representante de ventas simboliza a la empresa y, a su vez, proporciona gran parte de la información necesaria sobre los clientes. La venta personal es el instrumento más costoso de comunicación y contacto que utiliza la empresa.
El cálculo de los costos por realizar una visita de ventas varía dependiendo de la industria y la empresa, pero una conclusiónpermanece constante: desde cualquier punto de vista, ¡el costo es alto! Según la revista Business Week, en Estados Unidos cuesta 250 dólares o más enviar a un vendedor a hacer una visita. La empresa E.I. du Pont calcula el costo por visita de campo en 500 dólares.
A esto se agrega el hecho de que los pedidos de venta raras veces se consolidan en la primera visita y a menudo requieren cinco o másvisitas, sobre todo en el caso de grandes pedidos. El costo por obtener un nuevo cliente se vuelve excesivamente alto como muestra la tabla que sigue:

|NUMERO DE VISITAS REQUERIDAS PARA CERRAR LA VENTA |COSTO TOTAL DE OBTENER UN NUEVO CLIENTE SEGÚN DIVERSOS CÁLCULOS DEL COSTO |
| |DE UNA VISITA|
|1 |U$250 |U$500 |U$700 |
|2 | 500 | 1000 | 1400 |
|3 | 750 | 1500| 2100 |
|4 | 1000 | 2000 | 2800 |

A pesar del costo elevado, la venta personal a menudo es la herramienta más eficaz para una empresa. Los representantes de ventas realizan una o más de las siguientes tareas para sus empresas:

❖ Prospectar: Losrepresentantes de ventas identifican y cultivan nuevos clientes
❖ Programación de actividades: los representantes de ventas deciden como distribuirán su escaso tiempo entre los clientes potenciales y habituales
❖ Comunicación: Los representantes de ventas comunican información sobre los productos y servicios de la empresa.
❖ Venta: los representantes de ventas conocen el arte de vender...