Los Ingresos

¿Por qué la gente compra?
La gente compra porque tiene necesidades, necesidades de todo tipo que van desde las físicas hasta las emocionales. Generalmente estas necesidades se ven motivadas a través de la publicidad. La marca juega un papel importante en la decisión de compra, siempre tendemos a comprar la marca que nos inspira más confianza, o con la que nos sentimos más a gusto. Las marcastratan de desarrollar una personalidad a través del tiempo a través de su estrategia comunicacional, que puede resumirse en la búsqueda de confianza por parte del consumidor, aunque también son importantes otros atributos. La calidad de los productos, los servicios posventa, el precio, las facilidades de compra, el lugar de compra, también cumple un importante rol, en esta decisión. Es complejo elcomportamiento del consumidor, existen trabajos muy completos acerca de esto. Una de las teorías mas interesantes al respecto es “La Teoría de la decisión Razonada“, que nos dice que el consumidor se ve influido por su cultura, sus costumbres y también por los estímulos que se le presenten, de todas maneras la decisión de compra puede ser influida en ultimo momento por una gran oferta que seairresistible al consumidor. Muchas veces el comprador no es el usuario del producto, si no el que tiene el poder de la compra. Los usuarios generalmente influyen en el proceso de compra. En primer lugar, tratemos de entender al comprador. Todos somos compradores. Todos compramos todos los días; comida, ropa, periódicos, servicios, ideas, etc. Como tal todos tenemos un comportamiento parecido. Es decirque como compradores son más las cosas que todos tenemos en común que las cosas que nos diferencian. La gente compra o hace una decisión de compra cuando los beneficios esperados de la compra son mayores que lo que tiene que pagar. Mientras que tales beneficios sean menores que los que tiene que pagar o ellos no sean claros, el cliente no hará la decisión de compra. Si lo miramos desde otro punto devista, el cliente compra, cuando el producto o servicio que le ofrecemos, promete satisfacer la necesidad que le hemos creado. Por ejemplo; cuando le indicamos al cliente la importancia de ayudarle a tener casa propia le estamos reforzando su necesidad, la cual para ser satisfecha con la propiedad que le ofrecemos. En consecuencia, una importante labor del vendedor profesional es demostrarle alcliente que los beneficios esperados son mayores de lo que el cliente tendría que pagar y como el producto que le ofrece, satisface sus necesidades. Necesita preguntar acerca de sus necesidades, costumbres de uso, para poder recomendar el producto que mas se adapte a estas necesidades, si logra hacer el “Link”, con estas necesidades, tendrá una venta segura, aquí entra también en juego la ética delvendedor, de no tratar de vender algo que el cliente no necesita en realidad, esto es muy importante, sobre todo en la relación donde vendedor y comprador tienen una relación de largo plazo, donde es muy importante la accesoria que preste el vendedor, y la confianza que genere su producto y como este se adapte a sus necesidades. Si es un vendedor industrial, donde el producto que esta vendiendoes parte del costo o pertenece al proceso de producción o servicio del comprador, esto cobra una importancia casi vital en las futuras relaciones que estos tengan.

Entender las necesidades del cliente, y recomendar la solución mas apropiada a esas necesidades es la clave para una venta exitosa.

La Decision de Compra
Siempre ha sido una obsesión para la mayoría de nosotros, conocer a veces queestá pensando determinada persona en un momento específico. Nos gustaría entrar en la mente de alguien para conocer sus pensamientos, sus ideales y cómo difieren de los nuestros. El tema a tratar en el presente artículo es todo lo concerniente a cómo una persona toma una decisión de compra y qué pasa por su mente al realizar dicho proceso. Así mismo, se encuentran determinadas etapas por las que...