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MODELOS DE CONSULTORIA.

Prof.Ing.Com.Marycarmen García J.

Modelos de Consultoría.
La consultoría puede realizarse según tres
modelos, de acuerdo a cómo se da la relación
entre el consultor y el cliente y/o cómo se
plantea el problema a resolver y su resolución
misma. Estos tres modelos son:
• El de Asesor Experto,
• El de “Médico-Paciente” y
• El de la llamada Consultoría deProcesos.
(Schein, 1988).
Prof.Ing.Com.Marycarmen García J.

1. El modelo del asesor experto.
La esencia de este modelo es que el cliente ha definido
cuál es el problema, que tipo de ayuda requiere y a quién
debe acudir para obtenerla.
Las condiciones necesarias para aplicar este modelo
exitosamente son, por parte del cliente, que:
1. ha diagnosticado correctamente el problema,
2. haidentificado correctamente la capacidad del
consultor para proporcionar una asesoría experimentada,
3. ha expresado en forma correcta el problema y la clase
de experto o de información que debe obtenerse, y
4. ha considerado y aceptado las consecuencias
potenciales de obtener la información o el servicio.
Prof.Ing.Com.Marycarmen García J.

Cuando estas condiciones no se pueden
cumplir, porqueel problema es demasiado
complejo, o demasiado difícil de diagnosticar, o
demasiado delicado, o porque no se sabe cuál es
el problema... es necesario recurrir a alguno de
los otros modelos de consultoría.

Prof.Ing.Com.Marycarmen García J.

2. El modelo médico-paciente.
• Como nos ocurre cuando tenemos un malestar y
decidimos consultar a un médico, el cliente
• Experimenta ciertomalestar u observa síntomas
patológicos, pero no sabe en realidad qué es lo
• Que anda mal ni cómo arreglarlo. Entonces llama al
consultor y le da la orden de “descubrir lo que
• Está mal y recomendar la manera de arreglarlo”.

Prof.Ing.Com.Marycarmen García J.

Las condiciones para que este modelo
tenga éxito son que:
1. En sí mismo el proceso de diagnóstico se considerará
beneficioso,
2.El cliente ha interpretado correctamente los síntomas de la
organización y ha localizado el área enferma,
3. La persona o grupo definidos como “enfermos” revelarán la
información pertinente y necesaria para un diagnóstico
válido; es decir, ni ocultarán datos ni exagerarán los síntomas,
4. El cliente comprenderá e interpretará correctamente el
diagnóstico del consultor y pondrá en práctica lasolución
ofrecida.
5. El cliente tiene la capacidad para seguir el “tratamiento” y
permanecer saludable después de que el consultor se va.
Prof.Ing.Com.Marycarmen García J.

3. El modelo de consultoría de procesos.
Según Edgar Schein (Schein, 1988):

“La característica principal del modelo de la consultoría
de procesos, reside en la manera en que el consultor
estructura la relación,no en lo que el cliente hace...”
“El consultor que se guía por el modelo de la consultoría
de procesos comienza con ideas muy diferentes sobre la
naturaleza del sistema de clientes y las metas del proceso
de consultoría. La premisa fundamental de la consultoría
de procesos es que el problema es del cliente y sigue
siéndolo a lo largo de la consultoría; el consultor puede
ayudar asolucionarlo, pero nunca lo hace suyo”.
Prof.Ing.Com.Marycarmen García J.

Las condiciones para aplicar una consultoría
de procesos son que:
1. El cliente experimenta cierto malestar, pero desconoce su

origen

y no sabe qué hacer al respecto,
2. El cliente no sabe qué tipo de ayuda está disponible ni cuál
consultor puede proporcionar la clase de ayuda que necesita.
3. El problema es denaturaleza tal que el cliente no sólo necesita
ayuda para definir lo que está mal, sino que se beneficiará
participando en el proceso de realizar el diagnóstico.
4. El cliente tiene una “intención constructiva” basada en metas y
valores que el consultor puede aceptar, y tiene cierta capacidad para
participar en una relación de ayuda,
5. En última instancia el cliente es el único que sabe cuál...