Mercadeo 1

Asignacion de Cuota de Ventas
Cuotas de Ventas: Naturaleza de las ventas
Una cuota de ventas es un objetivo de rendimiento que se rendimiento que se asignar a una unidad de marketing para un periodo especifico de tiempo. La unidad de marketing a la que se asigna la cuota puede ser un vendedor, una sucursal de la organización, un distrito o región, un corredor o un distribuidor.
Relación conel potencial de ventas, la previsión de v.entas y el presupuesto
• Las cuotas de ventas y especialmente las de volumen de ventas están estrechamente relacionadas con el potencial de ventas y con la previsión de ventas. El potencial de ventas influye en la previsión de Ventas y ésta, a su vez, sirve de base para determinar las cuotas. Con todo, una cuota de ventas no es lo mismo que una u otra deestas herramientas de planificación.
Cuotas de ventas y público del director de ventas.
• Las cuotas de ventas tienen un efecto notable en las relaciones del director de ventas con algunos de sus públicos, especialmente con los representantes, los clientes y la alta dirección. Las cuotas son normas de rendimientos asignadas a los representantes, de donde se sigue que las cuotas pueden causarun fuerte impacto en la moral de los vendedores.
Cuotas de ventas y administración estratégicas.
• Las cuotas de ventas son muy útiles para la planificación y valoración de las actividades del equipo de ventas. Al establecer las cuotas de ventas, los directores deberían tener en cuentas los objetivos y estrategia formulados en la planificación del marketing.
Objetivos de las cuotas de ventas. Para poner de manifiesto los puntos fuertes o débiles en la estructura de ventas. 
• Al establecer cuotas precisas para cada territorio de ventas, la administración puede determinar el grado de desarrollo del territorio según se esté alcanzando o no la cuota fijada para el mismo.
Para proveer de objetivos e incentivos al equipo de ventas.
• Al establecer cuotas precisas para cada territoriode ventas, la administración puede determinar el grado de desarrollo del territorio según se esté alcanzando o no la cuota fijada para el mismo.
Para controlar las actividades de los vendedores.
Para valorar la productividad de los vendedores
Para mejorar la eficacia de los planes de compensacion
Para controlar los gastos de ventas
Para evaluar los resultados de concursos de ventas
Tipos deCuotas de Ventas
Cuotas de Volumen de Ventas
Cuotas de Beneficio
• Cuota de margen bruto para un vendedor
• Para una sucursal
• Para un grupo de productos


• Fomentar las ventas de los articulos de alto margen 
• Dar menor importancia a articulos de margenes reducidos.

Cuotas de Gastos
Algunas compannias tratan de crear conciencia de beneficios estableciendo un tipo de cuotasbasadas en los gastos de viaje y otros gastos del representante. A veces, la cuota de gastos guarda relacion con el volumen de ventas o con el plan de comprensacion.
Cuotas de Actividades
La cuota de actividad quita el énfasis al volumen de ventas, y tiene como base del desempeño deseado una o más actividades que no se refieren a las ventas, tales como:

Visitas a nuevos prospectos Demostraciones 
Exhibiciones presentadas
Visitas de servicio
Encuestas
Cuotas Combinadas
Cuotas combinadas es un intento de obtener el mejor equilibrio entre las ventas, los beneficios y las actividades de no venta deseables.

EJEMPLO:
     Cuota           Realizado       % de cuota logrado

Volumen de ventas, linea producto A      20,000$           22,000$                      110

Margen bruto.linea producto B              30,000$           25,000$                        83

Demostraciones de productos real.         120                    135                         117

Pedidos de cuentas nuevas                     15                      17                          113

Escaparates preparados                          20                      19                           95...