MINERIA

MINICASO 4
Maryanne M. Rouse
¿PODRÁ NIKE

(NKE) ENCONTRliR sunCIENTE ESPACIO DE ANAQUEL PARA COMPENSAR LA DISMINUCIÓN
de las ventas a su cliente principal? En febrero de 2002, Foot Locker informó a Nike que deseaba reducir el número de sus exclusivos zapatos deportivos de marca (Air Jordan, Shox y otros que se venden
en más de 100 dólares) porque la tienda consideraba que los clientes seinclinaban más por zapatos de
precios moderados. Como Nike se negó a cambiar su mezcla de productos para apoyar la reorganización de la línea de productos de Foot Locker, esta empresa, la más importante a nivel global en ventas
de zapatos y zapatillas, con más de 3600 tiendas, canceló aproximadamente 150 millones de dólares en
pedidos a Nike (el segmento de precio alto de Nike contribuye con 15 a20% del total de ingresos globales y aunque ninguna empresa revela detalles de su total de pedidos, Nike hizo la observación en su
Forma lO-K de 2002 de que las ventas a Foot Locker representaron aproximadamente 1000 millones
de dólares de sus ventas mundiales de 9900 millones de dólares).
Según Foot Locker, Nike se desquitó mediante el recorte de los pedidos de productos clave de la
empresa,entre ellos los extremadamente populaJes Air Force One. La disputa se agravó en diciembre,
cuando Nike anunció que Foot Locker ya no sería su cliente de lanzamiento de productos exclusivos y
dio, de hecho, a la rival FootAction, acceso a las costosas de basquetbol que habían sido exclusivos de
Foot Locker. A mediados de febrero de 2003, se eliminaron los exhibidores Hall 01 Hoops (Salón delBasquetbol) de Nike ubicados en las tiendas Foot Locker y fueron reemplazados por la campaña Above the Rim (Por arriba del límite) de Reebok. En 2004, Nike desplegaba agresivamente nuevas tiendas,
en tanto que Foot Locker enfrentaba un reto importante tratando de mantener una línea de productos
amplia, atractiva y rentable (para 2002, Nike integraba 47% de las ventas de Foot Locker).

Laempresa
Nike diseñaba, desarrollaba y comercializaba calzado deportivo y casual, ropa deportiva y cómoda,
equipo deportivo y accesorios de las marcas Nike, Bauer, Cole-Haan y Hurley. Era el vendedor más
grande del mundo de ropa y calzado deportivo, con una participación en el mercado estadounidense su-

La profesora Maryanne M. Rouse, MBA, CPA, de la Universidad del Sur de Florida, preparó estecaso. Copyright © 2005 por la
profesora Maryanne M. Rouse. Este caso no puede reproducirse en ninguna forma sin el permiso por escrito del titular del copyright, Maryanne M. Rouse. El titular del copyright, Maryanne M. Rouse, otorga el permiso de reimpresión únicamente al editor,
Prentice Hall, para la lOa edición de los libros Administración estratégica y política de negocios (y su versióninternacional) y
Casos de administración estratégica y política de negocios. Este caso se editó para la 10' edición de Administración estratégica
y política de negocios y Casos de administración estratégica y política de negocios. El titular del copyright es el único responsable del contenido del caso. Cualquier otra publicación del caso (traducción, cualquier forma de medio electrónico o de otro tipo)o venta (cualquier forma de asociación) a otro editor constituye una violación de las leyes de derechos de autor, a menos que
Maryanne M . Rouse haya otorgado un permiso de reimpresión adicional por escrito.

MC4-2 SECCIÓN E

Minicasos

perior a 40%. Los productos de la empresa se vendían a través de aproximadamente 18,000 cuentas
minoristas, entre las cuales se incluían tiendas decalzado deportivo, departamentales y de artículos
deportivos. Nike, que poseía la línea de productos más amplia de todos sus competidores, también
abastecía a tiendas de especialidad, patines, tenis y golf. La empresa operaba varios formatos de negocios minoristas en Estados Unidos: 78 tiendas de fábrica Nike (principalmente mercancía de liquidación), cuatro tiendas Nike, 13 locales de exhibición...