Modelo Aida

Modelo clásico que describe los efectos que produce secuencialmente un mensaje publicitario. La palabra «AIDA» es un acrónimo que se compone de las siglas de los conceptos en inglés de atención(attention), interés (interest), deseo (desire) y acción (action).Son cuatro escalones que el cliente debe «subir», ordenada y progresivamente, para tomar la decisión de comprarun producto(bien o servicio). AIDA fue enunciado por Elias St. Elmo Lewis en 1898;1 primero, con sólo tres escalones, y finalmente, incluyó la acción, como elemento fundamental.
La atención es la polarización de los sentidossobre un punto, la aplicación de la mente a un objeto; es despertar la curiosidad. Ante los millares de estímulos que ofrece la vida cotidiana, las personas reaccionan respondiendo a las que estánrelacionadas con su propia actividad y desestimando los demás.
¿Cómo se capta la atención?. La atención se otorga a aquello que tiene relación con nosotros. Todo lo que afecte a nuestro «yo» es objeto deatención: puede significar peligro o beneficio; puede que sea halagüeño u ofensivo. Una frase como: "Pienso que usted podría sacar un beneficio mayor si...", "¿Me permite que le explique...?", o bien,"Usted podría disminuir sus pérdidas (o sus gastos) en concepto de...", llaman la atención de forma poderosa.
También se puede captar la atención con algo que está fuera de lugar; por ejemplo, un gatosobre el teclado del PC, o bien con algo que no está donde debiera estar, como puede ocurrir con el jabón en el baño. Sin embargo, se debe tener cuidado con estos impactos; deben tener relación con laventa. Un vendedor de zapatos seguro que captará la atención de su cliente si se presenta vestido de Piel Roja, pero será muy difícil que venda algún par.
En la venta personal, la atención se captacon cortesía y respeto, con el lenguaje corporal y facial, con una sonrisa, con una clara demostración de interés por el interlocutor y sus intereses, con empatía, haciéndole ver que se ha...