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LAS ETAPAS DEL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
Los productos poseen un ciclo de vida de cuatro etapas: la introducción, el crecimiento, la madurez y la etapa de declinación. De acuerdo a la etapa donde se encuentre el producto a promocionar, se debe establecer un tipo adecuado de promoción (ver figura 1.4)
Figura: Etapas del ciclo de vida del producto.

Figura 4.- Etapas del ciclo de vida delproducto
Fuentes: Staton W., Etzel M., y Walker B. (2004:284).

1. Introducción
Esta primera etapa del ciclo de vida del producto se inicia cuando se lanza un nuevo producto al mercado, que puede ser algo novedoso o puede tener una característica de vanguardia que dé lugar a una nueva categoría de producto. Esta etapa se caracteriza por presentar el siguiente escenario:

• Las ventas sonbajas.
• No existen competidores, y en el caso que los haya son muy pocos.
• Los precios suelen ser altos en esta etapa, debido a que existe una sola oferta, o muy pocas.
• Los gastos en promoción y distribución son altos.
• Las actividades de distribución son selectivas.
• Las utilidades son negativas o muy bajas.
• El objetivo principal de la promoción es informar.
• Los clientes que adquierenel producto son los innovadores.
Según Stanton, Etzel y Walker (2004:284), “la etapa de introducción es la etapa más arriesgada y costosa de un producto porque se tiene que gastar una considerable cantidad de dinero no sólo en desarrollar el producto sino también en procurar la aceptación de la oferta por el consumidor”. Por ello, cabe señalar que son muchos los nuevos productos que fracasan enesta etapa debido principalmente a que no son aceptados por una cantidad suficiente de consumidores.

2. Crecimiento

Si una categoría de producto satisface al mercado y sobrevive a la etapa de introducción, ingresa a la segunda etapa del ciclo de vida del producto que se conoce como la etapa de crecimiento, en la cual, las ventas comienzan a aumentar rápidamente. Esta etapa suele presentar elsiguiente escenario:

• Las ventas suben con rapidez.
• Muchos competidores ingresan al mercado.
• Aparecen productos con nuevas características (extensiones de producto, servicio o garantía).
• Los precios declinan de manera gradual como un esfuerzo de las empresas por incrementar las ventas y su participación en el mercado.
• La promoción tiene el objetivo de persuadir para lograr lapreferencia por la marca.
• La distribución pasa de ser selectiva a intensiva.
• Las utilidades aumentan a medida que los costos unitarios de fabricación bajan y los costos de promoción se reparten entre un volumen más grande.
• Los clientes que adquieren el producto en esta etapa son los adoptadores tempranos.

Según Lambin, Charles, Hair y McDaniel (2002:333), “…en la etapa de
crecimiento lasventas suelen incrementarse a tasas crecientes, muchos competidores ingresan en el mercado, las grandes compañías pueden comenzar a adquirir pequeños negocios pioneros y las utilidades son saludables”.






3. Madurez

En esta tercera etapa del ciclo de vida del producto el crecimiento de las ventas decrecen hasta que llega el momento en que se detienen. Las principales característicasque presenta esta etapa se resumen a continuación:
• La competencia es intensa, aunque el número de competidores primero tiende a estabilizarse, y luego comienza a reducirse.
• Las líneas de productos se alargan para atraer a segmentos de mercados adicionales.
• Existe una intensa competencia de precios.
• Existe una fuerte promoción (cuyo objetivo es persuadir) que pretende destacar lasdiferencias y beneficios de la marca.
• Se presenta una disminución en el crecimiento de las ventas debido a que el producto ha logrado ser aceptado por la mayoría de los compradores potenciales.
• Las utilidades se estabilizan o disminuyen debido a una elevación de los gastos de mercadotecnia necesarios para defender al producto de la competencia.

Según Kotler y Armstrong (2003:337), “esta etapa...