moon

Pero para ayudar al cliente a resolver esas “dudas”, debemos primero diferenciar una EXCUSA de una OBJECION.
Una EXCUSA, es un motivo por el cual el cliente no quiere escucharte. Ejemplo: “No tengotiempo”, “Lo tengo que pensar”, “Lo consultaré con mi esposo (a)”, etc.
Si el cliente te da una de estas excusas (De las más comunes), debes de responder inmediatamente con un tono de seguridad yamabilidad, hasta descubrir la verdadera OBJECION del cliente. Porque muchas veces “Detrás de una excusa, se encuentra la verdadera objeción”.
EL MANEJO DE OBJECIONES comienza con frases semejantes alas anteriores. Los vendedores las reconocerán como algunas de las objeciones que presentan los clientes.
Se han examinado algunas técnicas generales recomendables para tratar con diferentes tipos depersonalidad. Además hay otras técnicas específicas que han dado buenos resultados a través de los años y que son indispensables para que el vendedor esté preparado ante lo inesperado.
El tratoexitoso del cliente difícil se reduce al conocimiento de los puntos importantes: primero, el vendedor debe entender el proceso de ventas y lo que hace que la gente compre. Necesita conocer profundamente elproducto y saber la razón por la cual el cliente quiere comprarlo.
La Refutación Directa

Es muy útil cuando se trata de una pregunta que exija una respuesta inmediata. Si el cliente le pregunta" ¿ Por qué debo comprar su producto si estoy satisfecho con la marca X ?. Un vendedor puede contestar diciendo: "Porqué nosotros le damos un 42% de margen de ganancia, mientras que la marca X le daun 38%..."
Esta técnica se recomienda sólo cuando el vendedor cree que la objeción del cliente merece una respuesta inmediata. En el ejemplo anterior, si la objeción hubiera sido de menorimportancia, se habría evitado las consecuencias de un enfrentamiento directo.
Como la refutación directa es de naturaleza correctiva, se necesita un tono informativo y agradable: un tono de discusión podría...