motivacion de la fuerza de ventas

Prospero Jiménez 10-0347
Gerencia de ventas
Motivación de la fuerza de ventas.
La motivación es la serie de procesos dinámicos interpersonales que causan la iniciación, dirección, intensidad ypersistencia de las conductas relacionadas con el trabajo del personal de ventas subordinado, orientados al logro de las metas y los objetivos organizacionales.
Teoría de la jerarquía de lasnecesidades: es una teoría de las necesidades; se basa en el supuesto de que las personas están motivadas por una jerarquía de necesidades de desarrollo psicológico.
La teoría ERG: adopta la idea de que lasnecesidades de los individuos se pueden incluir bajo una jerarquía de la existencia de tres categorías:
-necesidad psicológicas y de seguridad
-necesidades sociales y de estimas
-necesidades deautorrealización.
Teoría de las necesidades: postula que los empleados desarrollan varias necesidades, como necesidad de poder, de afiliación y de logro, a lo largo de su vida con base en susexperiencias.
La teoría de los dos factores: se basa en el supuesto de que el puesto mismo contiene fuentes de satisfacción y de insatisfacción, así como motivadores.
La teoría de la equidad se basa en elsupuesto de que las personas comparan sus contribuciones relativas al trabajo y sus recompensas con las de otros individuos en situaciones similares.
La teoría de la expectativa se basa en el supuestode que las personas se sienten motivadas para trabajar hacia el logro de una meta cuando esperan que sus esfuerzos les redituaran algo.
La expectativa (vinculo de esfuerzo-desempeño) la probabilidadque percibe el vendedor de que si hace un nivel determinado de esfuerzo, ello conducirá a un logro más alto.
La teoría de la modificación del comportamiento organizacional implica la utilización devarias técnicas de aprendizaje para reforzar, mantener o eliminar conductas específicas, utilizando recompensas o castigos.
Reforzamiento positivo proporciona al personal de ventas una consecuencia...