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PROCESO DE DECISION DE COMPRA.

1- Reconocimiento de la necesidad. Reconocer que el consumidor tiene una necesidad.

2-Involucramiento del consumidor. Si es una necesidad muy importante paraél, dedicará tiempo, buscará información, responderá a la información obtenida, evalúa diferentes opciones y tendrá cierto grado de lealtad a una marca.

3-Identificacion de alternativas. Una vez queel cliente sabe cuánto va a invertir (tiempo, dinero y esfuerzo) procede a buscar alternativas. El número de opciones que busque dependerá de su nivel de involucramiento.

4-Compra. En este puntohay diferentes factores para la evaluación: Experiencia previa, sugerencias y consejos, información obtenida referente a las opciones y percepción del comprador.

5-El paso final es elcomportamiento pos-compra. Este se refiere a la reacción que el consumidor tendrá después de haber efectuado la compra.

RIESGOS A LOS QUE EL CONSUMIDOR SE EXPONE.
1-Riesgo del funcionamiento. Como su nombrelo dice, tiene que ver con que el producto cumpla con la función para la que fue comprado.

2-El riesgo físico. Aplica cuando el uso o aprovechamiento del producto pueda tener en peligro alpropietario o consumidor.

3-El riesgo psicológico. Tiene que ver con que el consumidor perciba que el producto va con su imagen o forma de pensar.

4-El riesgo social. Tiene que ver con la imagen quedichos productos o servicios proyecten a la sociedad.





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Rolando Arellano Cueva es uno de los másreconocidos expertos en marketing para países en desarrollo. Doctor en Administración de Empresas de la Universidad de Grenoble, Francia, Máster en Administración de ESAN y psicólogo de la PontificiaUniversidad Católica del Perú. Es docente en la escuela de negocios CENTRUM Católica yen universidades de diversos países de América. Ha sido profesor principal y director de la Maestría en Negocios...