NEGOCIACI N1


“RESUMEN DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN”



Elaborado por: I.Q. RICARDO BARRAGAN ACEVEDO
Presentado a: M.I. EZEQUIEL MILLÁN VELASCO



1. Objetivos y Factores de una Negociación

Los acuerdos existen gracias a la necesidad de alcanzar un propósito, por tal razón, la clave del éxito en una negociación, está en identificar ese propósito, objetivo, necesidad y/o motivación. Los principales objetivosde una negociación son obtener un precio justo, y buen desempeño, así como desarrollar buenas relaciones.

Uno de los factores más poderosos para cerrar un gran negocio es el tiempo, pues si lo tenemos de nuestro lado, el éxito está garantizado. Éste mide el grado de compromiso y el poder de influencia, por lo que es muy importante identificar todos aquellos eventos y circunstancias que marquenlas fechas clave para negociar. Por otra parte, dentro de los acuerdos, se pueden identificar otros cinco factores clave que deben ser consideradas cuidadosamente, para obtener éxito en la negociación:

a. Límites: Son los márgenes hasta donde cada una de las partes está dispuesta a ceder.
b. Solución de problemas: Es la forma en que se resolverán los problemas entre las partes involucradas paraobtener mutuas ventajas.
c. Acuerdos entre colegas: Es el arreglo mediante el cual se inviste de poder alguien para que represente los intereses de una de las partes.
d. Conflictos personales: Son las situaciones de convivencia que deben ser resueltas para ser más eficientes.
e. Clima de planeación: Es el ambiente que conduce la negociación a diferentes niveles, de acuerdo a como fluye lainformación. Generalmente, se clasifica dentro de cuatro clases que son:

1. Cooperativo: Cuando están en juego los mayores intereses. (familiares, amigos, viejas y beneficiosas relaciones).
2. Competitivo: Cuando se busca el ganar-ganar, aunque haya que sacrificar algunas cosas.
3. Adversario: Cuando se busca ganar a costa de hacer perder a la competencia.
4. Colusión: Cuando los intereses del grupovan en contra de los propios, se buscará sabotear el negocio, a costa de las propias pérdidas.



2. Nivel de Esfuerzo

No todas las negociaciones exigen el mismo nivel de esfuerzo para lograr un buen acuerdo, ya que dependen en sí mismas de la situación de que se trate. Por un lado, existen situaciones que, aunque son de rutina, deben prepararse, ya que el exceso de confianza puede hacernos caeren una trampa. Por otro lado, existen otras situaciones que involucran una nueva experiencia, como por ejemplo cuando se desea entrar en una nueva línea de negocios. En tales casos lo más recomendable es asesorarse de personas con experiencia en estas áreas.

En cualquier caso hay que prepararse para negociar, identificando los intereses de la contraparte, las circunstancias influyentes y lasfuentes y los círculos de poder para elaborar un pronóstico, que ayudaría a prever el resultado de la negociación. Este pronóstico será de gran utilidad, puesto que con él se puede hacer un balance de intereses y establecer la flexibilidad de que se dispone para negociar.

2.1 Identificación de intereses

Como se mencionó al principio, no existirían acuerdos sin la presencia de intereses. Por talrazón, es necesario identificar los intereses de cada una de las partes involucradas, puesto que si se contraponen, deberán ser tratados como sub-acuerdos. Por otro lado, también es importante saber el rol que va a jugar cada una de las partes y cuál sería su costo, ya que si alguna no esta muy convencida o interesada, no tendría caso intentar una negociación, además del hecho de que dependiendodel grado de poder que posean, podría evitar que se cerrara el trato.

2.2 Identificación de los factores de negociación

Para lograr una buena negociación es indispensable identificar los factores que puedan afectarla, por lo tanto, es recomendable elaborar una lista de todo lo que pueda influir en las decisiones, de manera que permita preparase para afrontar tales situaciones. Por lo general...