Negociaciones exitosas

Negociaciones exitosas
Cómo negociar para alcanzar el éxito

Unidad

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Los nuevos valores de la
negociación

Bienvenidos a la primer Unidad de nuestro curso. En ella, veremos los principales
conceptos relacionados con la toma de decisiones y llevaremos un análisis de los
mecanismos necesarios para una negociación exitosa.
El objetivo de esta Unidad será comprender la importanciade los diferentes
elementos que intervienen en una negociación y la forma correcta de conducirla
hacia el éxito.
UNIDAD I. Los nuevos valores de la negociación
1.1 Cambio en los procesos de toma de decisiones.
1.2 Nuevo concepto de negociación exitosa.
1.3 Negociar para resolver.
1.4 Preguntas clave frente a una negociación: las personas, el problema y
las decisiones a tomar.

1.1 Cambioen los procesos de toma de decisiones
En la historia del desarrollo social, el hombre ha ido progresando en función de
las elecciones que parecían más apropiadas en cada momento. Algunas mejores
que otras. Dependiendo del contexto, las alternativas de acción se tomaban en
dos tipos de ambientes: uno de certeza y otro de incertidumbre.
Luego de la revolución industrial del siglo XVIII, durantedécadas las decisiones
se tomaban sobre en ambiente más o menos
certero, basado en la idea del progreso continuo
acuñado por la modernidad. Sin embargo, la
crisis financiera de 1930 indicó al mundo y sus
organizaciones que había que prepararse para
decidir sobre terrenos imprecisos.
Partiendo de este hecho como punto de
referencia, las organizaciones comprendieron la necesidad de comenzara
NEGOCIACIONES
 EXITOSAS
 

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reformular sus estrategias de management y por supuesto, sus procesos de
toma de decisiones. La globalización, el consumo atravesado una cultura
transnacional, el desarrollo de las telecomunicaciones, y la explosión de los
commodities en el mercado, dan cuenta de la necesidad de cambio.
En medio de un futuro incierto, elegir el
camino másindicado es esencial para
asegurar la supervivencia de la organización.
En este sentido, podemos decir que la toma
de decisiones es el proceso mediante el
cual se realiza una elección entre las
alternativas tendientes a resolver diferentes situaciones. El ejercicio principal
consiste en saber elegir la mejor alternativa de entre las posibles para superar un
estado inicial que exige respuesta.Elegir entre varias alternativas la más indicada requiere realizar un proceso
estructurado que dará información primordial para resolver con seguridad el
problema.
A nivel organizacional, las decisiones ocupan tres niveles dependiendo del rol
que ocupe cada integrante:
• El
 Nivel
 Estratégico
 
 donde
 se
 define
 y
 planifica
 la
 dirección
 y
 objetivos para
 
toda
 la
 empresa
 es
 propio
 de
 la
 Dirección
 o
 Gerencia
 General.
 
• El
  Nivel
  Táctico
  corresponde
  a
  gerentes,
  supervisores
  y
  jefes
  quienes
 
determinarán
  las
  acciones
  necesarias
  para
  alcanzar
  los
  objetivos
  de
  la
 
organización.
 
 
• A  Nivel
  Operativo
  se
  encuentra
  el
  resto
  de
  los
  colaboradores
  que
  tomarán
 
decisiones
  sobre
  la
  mejor
  manera
  de
  desarrollar
  las
  tareas
  diarias
  y
 
rutinarias
 comprendidas
 en
 las
 acciones
 tácticas.
 
Como indicábamos párrafos atrás, hay dos ambientes en los que se tomandecisiones. Nos detendremos un instante en las características principales de
cada uno de ellos.

NEGOCIACIONES
 EXITOSAS
 

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Ambiente de certidumbre
Aquí se tiene conocimiento total sobre el problema, las alternativas de solución
que se planteen van a causar siempre resultados conocidos e invariables. Al
tomar la decisión solo se debe pensar en la alternativa que...