Nrgociación

LA COMUNICACIÓN
La comunicación en la negociación
Es común que durante la negociación se encuentre en el proceso de comunicación ciertos obstáculos que puedan dificultarla, por eso es necesario detectarlos para evitarlos y lograr así una comunicación efectiva. La importancia de lograr una comunicación efectiva es tal que de esta depende en gran manera el éxito de La negociación que se estéllevando a cabo.

PROBLEMAS DE LA COMUNICACIÓN EN LAS NEGOCIACIONES
Existen tres grandes problemas con la comunicación en las negociaciones:
Los negociadores no están hablando el uno con el otro, como muchas veces cada parte siente que ha cedido ante la otra ya no intenta desarrollar una Comunicación seria con  ellos.
Sólo hablan para impresionar a terceras partes. No existe comunicaciónentreellos: es decir a pesar de que están hablando no hay comunicación efectiva.
A pesar de estar hablando clara y directamente, pueden no estar escuchando. Se nota que muchas veces parecen no poner suficiente atención a lo que usted dice. En una negociación muchas veces la otra parte está ocupada pensando en cómo va a responder al último punto, o cómo va a apoyar su último argumento, que olvidaescuchar lo que la otra parte está diciendo.
Los malos entendidos, lo que uno dice, el otro lo puede mal interpretar. Aún cuando los negociantes se encuentren en el mismo ambiente, la comunicación entre ellos no puede existir por malentendidos.
Estos problemas se intensificarán o resolverán en la medida en que existan barreras entre las comunicaciones de las partes negociadoras, identificar estasbarreras y tratar de superarlas facilitará que se establezca una comunicación efectiva que permita arribar a una pronta y eficiente solución o acuerdo comercial. Fisher indica que existen tres grandes problemas en la comunicación. Primero, los negociadores pueden no estar hablando el uno con el otro, al menos no en la forma comúnmente entendida. Frecuentemente cada parte ha cedido ante la otra y noestá intentando más el llegar a una comunicación seria con ellos. En lugar de esto hablan sólo para impresionar a terceras partes sobre su propia constitución. En lugar de tratar de caminar con un socio de negociación hacia un acuerdo mutuo, tratan de meterle zancadilla. En lugar de tratar de convencer a su socio sobre una etapa más constructiva, tratan de que los espectadores apoyen su lado. Unacomunicación efectiva entre las partes es imposible si cada uno actúa para el público. Aun si usted les está hablando claro y directamente, pueden no estar escuchando. 
Esto constituye el segundo problema de la comunicación. Note con que frecuencia las personas parecen no poner suficiente atención a lo que usted dice. Probablemente igual de seguido, no podrá repetir lo que le han dicho. Enuna negociación podrá estar tan ocupado pensando en lo que va a decir, sobre cómo se va a responder al último punto, o cómo va a apoyar su último argumento que olvida escuchar lo que la otra parte le está diciendo. O estará escuchando más atentamente a sus constituyentes que a la otra parte. Sus constituyentes después de todo, serán a quien usted tenga que dar cuentas después de la negociación. Ellos son alos que usted trata de satisfacer. No es ninguna sorpresa que preste mayor atención a lo que ellos tengan que decir. Pero si no está escuchando a la otra parte, entonces no existe comunicación. El tercer problema de comunicación son los malos entendidos. Lo que uno dice, el otro lo puede mal interpretar. Aun cuando los negociadores están en el mismo cuarto, la comunicación entre ellos podrá parecercomo si se estuvieran enviando señales de humo cuando sopla un fuerte viento. Cuando las partes hablan diferentes lenguas entonces las posibilidades de una mala interpretación se complican.








LAS BARRERASDE LA COMUNICACION
Las barreras que se presentan e impiden el logro de una comunicación eficaz, son las siguientes:

1.- Barreras por diferencias entre los individuos...