objetivos comerciales

B) Fijación de objetivos comerciales del proyecto
Finalidad:
Los objetivos son los propósitos o logros particulares, específicos, entendibles, compartidos, alcanzables y medibles que se pretenden conseguir en un periodo de tiempo determinado por un conjunto de personas y recursos determinados a los que su consecución debe provocar una motivación.
Una vez visto lo que son los objetivos,debemos examinar brevemente para qué sirve una correcta fijación de objetivos:
 
-Fija un fin, un propósito que marca la dirección de la organización.
-Define los recursos y capacidades que van a ser necesarios en la organización.
-Optimiza los recursos de la organización.
-Alinea los recursos y capacidades de la empresa en torno a un fin.
-Permite una mayor motivación de las personas porque sabena qué se están dedicando y por qué hacen lo que hacen.
-Nos hace diferentes del resto de organizaciones.
-Indican la estrategia a seguir por la organización.
-Mejora la dirección de personas y recursos.
-Facilita el control de nuestras acciones y la comprobación de su eficiencia.
-Proporcionan una visión compartida en la organización.
-Obliga a analizar nuestro entorno y organizaciónmejorando el conocimiento.
 
Por lo tanto, la fijación de objetivos, como vemos, afecta a los núcleos centrales de funcionamiento de las empresas, y es por ello que, como he escrito antes, si falla el paso inicial de los objetivos, el resto no puede funcionar correctamente.
Procedimiento:
1) Análisis del histórico de ventas de los tres últimos años. Aunque debe analizarse con más detenimiento lasventas del último año, debemos retroceder tres años para ver la curva de tendencia y saber cómo funcionan estas ventas. Por supuesto, estas ventas se analizarán también por cliente, por zona geográfica y por líneas de producto.
2)     Análisis de las rentabilidades y márgenes comerciales de los productos o líneas de productos. Esto completa el punto 1, ya que el objetivo de la red de ventas esvender más, pero también vender mejor, con más margen y rentabilidad.
3)     Análisis de los objetivos corporativos y estratégicos de la organización. Una vez que ya sabemos dónde estamos en ventas, debemos comparar con los objetivos estratégicos para saber cómo nos situamos con respecto a los mismos. Esto nos dará la dirección sobre qué productos debemos potenciar o qué zonas geográficas o quéclientes.
4)     Análisis del entorno: aquí hay que analizar varios puntos:
 
-Ventas generales en el sector, mercado y producto-mercado
-Ventas de los competidores principales (Grupo estratégico)
-Rentabilidades medias del sector, mercado, producto-mercado y competidores
-Cuotas de mercado
-Análisis de las ventas por zonas geográficas, por cliente y por líneas de producto
-Análisis de lasvariables PEST del entorno, así como de la evolución de las cinco fuerzas de Porter, los factores clave de éxito en el mercado, los stakeholders y shareholders que pueden afectar al funcionamiento del mercado y el comportamiento de los clientes.
 
5)     Análisis interno: aquí tenemos que volver a examinar nuestro capital intelectual, los diferenciadores clave detectados, las actividades y procesosclave, y nuestras competencias clave, así como ver nuestra estructura como organización y nuestras coberturas comerciales y cadena de valor.
6)     Con estos datos, ya se pueden ir fijando los objetivos por familia de productos y productos en general
7)     Estos objetivos generales se pasan a la dirección general para que dé su visto bueno
8)     Una vez fijados los objetivos generales, estosse van asignando a las zonas geográficas y a las diferentes delegaciones comerciales
9)     Dentro de las delegaciones comerciales, se le va asignando a cada vendedor sus objetivos particulares por producto y por cliente.
10) Estos objetivos quedan fijados y, dependiendo del negocio y de su turbulencia, debemos ir comprobando su marcha cada cierto tiempo. Incluso en algunas organizaciones...