Obstáculos en la venta, identificarlos y tratarlos con éxito

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CAPÍTULO VIII. LOS OBSTÁCULOS. LAS GRIETAS Un cargador de agua de la India tenía dos grandes tinajas que colgaban a los extremos de un palo y que llevaba encima de los hombros. Una de las vasijas tenía varias grietas, mientras que la otra era perfecta y conservaba toda el agua hasta el final del largo camino a pie, desde el arroyo hasta la casa de su patrón. Pero cuando llegaba la vasija rotasólo tenía la mitad del agua. Durante dos años completos esto fue así diariamente. Desde luego la vasija perfecta estaba muy orgullosa de sus logros pues se sabía perfecta para los fines para los que fue creada. Pero pobre vasija agrietada, estaba muy avergonzada de su propia imperfección y se sentía miserable porque sólo podía hacer la mitad de todo lo que se suponía que era su obligación. Después dedos años, la tinaja quebrada le habló al aguador diciéndole: -"Estoy avergonzada y me quiero disculpar contigo porque debido a mis grietas sólo puedes entregar la mitad de mi carga y sólo obtienes la mitad del valor que deberías recibir." El aguador le dijo compasivamente: "Cuando regresemos a la casa quiero que observes las bellísimas flores que crecen a lo largo del camino." Así lo hizo latinaja. Y en efecto, vio muchísimas flores hermosas a lo largo. Pero de todos modos se sentía apenada porque al final, sólo quedaba dentro de sí la mitad del agua que debía llevar. El aguador le dijo entonces: "¿Te diste cuenta de que las flores sólo crecen en tu lado del camino? Siempre he sabido de tus grietas, pero en vez de retirarte o abandonarte quise sacar lo positivo de ello. Sembré semillasde flores a todo lo largo del camino por donde vamos y todos los días, gracias a tus grietas, las has regado, y durante dos años, yo he podido recoger estas flores para venderlas a la entrada del templo, y complementar mi salario de aguador. “Si no fueras exactamente como eres, con todos tus defectos, no hubiera sido posible crear esta belleza." ( Parábola Hindú )

Hasta ahora todo ha sido muybonito, el cliente tiene necesidades, el vendedor pregunta para conocerlas, aporta soluciones y cierra con un objetivo de avance. Pero la venta no siempre resulta tan sencilla, de hecho, casi nunca es tan sencilla, en el proceso de la relación con el cliente podrán aparecer "obstáculos" a la venta. Llamamos obstáculos a actitudes y comentarios del cliente que dificultan, frenan o impiden que elvendedor pueda alcanzar su objetivo. Y la labor de cualquier vendedor consiste en vender a todos los clientes posibles, no solo a los fáciles, (para eso no hacen falta grandes vendedores). Por ello, será necesario superar los obstáculos que puedan aparecer en la relación con el cliente para conseguir el objetivo: avanzar en el proceso de la relación con el cliente, consiguiendo clientes fieles.ANALIZAR

RECOMENDAR

OBSTÁCULOS
GANARSE EL DERECHO Y ESTABLECER CREDIBILIDAD

IMPLEMENTAR

REALIZAR EL SEGUIMIENTO

Etapas del Proceso de la Relación con un Cliente

Y para superar los obstáculos, el primer paso será identificarlos, porque no todos los comentarios y actitudes del cliente son iguales y por lo tanto, el tratamiento que deberá darles el vendedor tampoco será siempre elmismo. Es muy común en las organizaciones de venta escuchar una serie de palabras como: pegas, objeciones, inconvenientes, etc. que son una especie de saco en el que caben todo tipo de comentarios y actitudes negativas de los clientes, algunos de los cuales, no tienen nada que ver con otros. Y si no se diferencia entre unos comentarios y otros, y se hace lo mismo ante obstáculos que pueden tener unanaturaleza muy diferente, la eficacia en el tratamiento de estas dificultades será muy limitada. Incluso hace años había cursos de ventas que mantenían que si una entrevista de ventas se realizaba correctamente, no podían aparecer obstáculos. Quizás a nivel estrictamente teórico esto pueda ser cierto, pero en la realidad, dado que la perfección no existe y en las entrevistas de venta menos, es...
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