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PAUTA GENERAL PARA CONFECCION DE “PLAN COMERCIAL”

I. INTRODUCCION:

Con el objeto de que cuenten con una referencia global para realizar su trabajo referido a la confección de un plan de marketing a continuación les hago llegar algunos elementos conceptuales y operativos (etapas y contenidos mínimos de cada etapa).

1) La planificación de marketing se define como el procesoestructurado de investigación y análisis de la situación comercial de una empresa. Es un proceso sistemático que le permite a una empresa identificar y evaluar cualquier oportunidad comercial que pueda servir como vía hacia la consecución de los fines y/o propósitos, así como aquellas amenazas potenciales que podrían bloquear esas posibles vías.

El resultado tangible de este proceso es un plan demarketing, un documento que contiene lo que se logra averiguar respecto el mercado y expresa el cómo la empresaza alcanzar sus objetivos. Es un plan que proporciona evidencia documental de las estrategias a seguir y las actividades que son necesarias de llevar a cabo para la obtención de los objetivos comerciales, así como los mecanismos que medirán el progreso hacia la consecución de esos objetivos yque permitirán la realización de ajustes si los resultados reales se alejan de aquellos pretendidos por la empresa.

2) Si bien es cierto la estructura de un plan de marketing es diversa ya que depende, entre otros factores, del tipo de empresa en cuestión, una que regularmente se utiliza como referencia es la siguiente:

Estructura general de un plan de marketing:

1. Análisis de lasituación actual o contexto de la empresa.
2. Comprensión de los mercados y de los consumidores.
3. Definición de la segmentación de mercado, la selección del mercado objetivo y el posicionamiento.
4. Fijación de los objetivos comerciales.
5. Definición de estrategias generales y del mix de marketing
6. Realización de un seguimiento del progreso y avance de las actividades realizadas según el plan.II. CONTENIDOS ESPECIFICOS DE UN PLAN DE MARKETING:

Antes que nada les recuerdo que la idea de un plan comercial es que a través de un trabajo analítico que se inicia con una revisión global de la industria, secuencialmente, gracias a la información relevante recogida, se pueda ir deduciendo paulatinamente dónde existe una oportunidad de negocios (mercado objetivo). Esto, para queposteriormente se defina una propuesta concreta para enfrentar ese mercado elegido (donde se encuentra la oportunidad de negocios).

Entonces, con el objetivo de profundizar en claridad y teniendo como base la estructura anterior de un plan, a continuación se señalarán los elementos más importantes de cada una de sus partes y que Ustedes deben considerar en su trabajo grupal:

1. Análisis de lasituación actual: para la elaboración de un plan el empresario necesita tener conocimiento de los factores claves de su entorno que eventualmente pudiesen afectar sus propósitos (presentes o futuros).

Para ello debe saber acerca de los factores claves del macroentorno y del microentorno de la empresa de tal manera de recoger datos y generar información en base a ellos, sobre todo, en términos detendencias. Esto con el gran propósito de detectar oportunidades y amenazas existentes.

Para este análisis es importante realizar un análisis acerca de las tendencias de factores tales como:

Aspectos demográficos. - Aspectos económicos.
Aspectos ecológicos. - Aspectos tecnológicos.
Aspectos político-legales. - Aspectos socio-culturales.

A su vez con el objeto de entender de mejor manera ladinámica de los mercados es necesario un análisis de la competencia (quiénes son los más importantes, cuáles son sus ventajas competitivas, qué es lo que ofrecen, etc.).

2. Comprensión de los mercados y de los consumidores (macrosegmentación):

Como la finalidad de esta etapa es ir estrechando sucesivamente el ámbito de actuación para que finalmente identifiquemos, seleccionemos y...