persuasion






[Detonante “Por que´”]
[Persuasión]












08/07/2014
Instituto Universitario de Gerencia y tecnología (I.U.G.T), Av. Francisco Solano López, Torre solano, Sabana Grande – Caracas.
“POR QUE´”


El detonante por que funciona muy bien porque la amígdala parece aceptar una razón válida y no se molesta en mandarinformación a la corteza cerebral para que este realice una evaluación pensada y racional.

La amígdala aprueba la razón como un atajo para evitar muchos pensamientos y usted obtiene la aceptación.

El detonador por que´ ha sido aplicado con éxito desde hace mucho tiempo más sin embargo, ya que se aceptaba un enfoque anecdótico de “acierto – error”, no desarrollamos la conciencia de lainteracción amígdala – corteza hasta en épocas recientes.

Hay un número sorprendente de investigaciones científicas sobre el detonante por que. Mucho antes de que cualquiera supiera cómo funcionaban los caminos del cerebro, los académicos crearon situaciones en las que se pedía a una persona que hiciera algo, como pasar entre una fila de personas en espera de completar una tarea, cuandopreguntaba “¿Puedo adelantarme?, generalmente la respuesta era ¡NO!, pero cuando se daba una razón un justificativo del por qué se tendría que adelantar esas personas que tuviese credibilidad para esas personas como por ejemplo: Por que tengo que buscar el niño al colegio porque transporte escolar nunca llego y me acabaron de llamar y esta diligencia es muy importante para mí. Seguramente ese tipo derespuesta será un ok, está bien o un de acuerdo, en 80% seguramente. Esto debido a que la amígdala simplemente va aceptar la razón y la solicitud recibía la petición de obediencia de inmediato, sin pensarlo.

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RAZON DE UN POR QUE

La razón del porque puede ser prácticamente cualquiera que la otra persona pueda aceptar. Podrá ser la suya o la de él. En pocas palabras será cualquier cosaque tenga un poco de sentido y credibilidad para su interlocutor es decir a la persona que le está oyendo eso de seguro funcionara. Ejemplo:
Los vendedores son muy habilidosos aunque muchas veces sin darse cuenta utilizan este detonante constantemente, cuando ellos ofrecen un producto utilizan términos como “es mejor producto que la competencia” o “a otros clientes le ha dado resultadosdebido a su buena rotación”, utilizan esta serie de razones para impulsarnos a comprar sus productos y de seguro que logran convencernos.

COMO UNA BUENA RAZON LOGRARIA HACER LA DIFERENCIA.
La aplicación de este detonante se realiza o se puede ejecutar de una manera muy fácil siempre y cuando se realice una lista de supuestas razones por la cuales (el por qué) el debería hacer lo que ustedquiere.
Ejemplo:
Volvamos al caso del vendedor pero para este caso utilizaremos el elemento COSTO.
Siempre ay que justiciar brindando buenas razones por que su propuesta posee un precio muy elevado respecto a productos similares, tomando siempre en cuenta para este tipo de casos la ecuación PRECIO/CALIDAD para poder brindar la razón del por que.



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Existe una serie deelementos que le servirán de ayuda para la aplicación de este detonante:

Precio limite
Asuntos de tiempo.
Oferta limitadas.
Evento inminente.
Exclusividad y rareza.
Respaldo del equipo.
Posibles avances en la organización.
Competencias.



DE LA RAZON YOBTENGA LA DECISION.

Cuando haga una reclamación o presente una oferta especial, ofrezca una razón honesta del por que y dígala de manera sincera, de seguro usted será mucho más exitoso en sus intentos de persuasión.
Haga el trabajo, piense en las razones por las que se aplican a su interlocutor y a la situación actual. Haga que el detonador del por que sea algo fundamental en sus...